Торгуемся правильно

Как справедливо заметил кто-то умный, нет такой низкой цены, которую покупателю не хотелось бы снизить еще сильнее. Равно как продавец всегда стремится продать подороже – или как минимум успешно отбить попытки покупателя сбить цену.

Как справедливо заметил кто-то умный, нет такой низкой цены, которую покупателю не хотелось бы снизить еще сильнее. Равно как продавец всегда стремится продать подороже – или как минимум успешно отбить попытки покупателя сбить цену. Как этого добиться? Ответ очевиден: торговаться! Вопрос в том, как сделать этот процесс максимально эффективным?

Большая, чистая, светлая…

Мировая история хранит немало примеров того, как полководцы выигрывали сражения за счет того, что хорошо готовились к нему: изучали особенности местности, строили свои войска каким-то хитрым порядком. От того, в каком свете увидит вашу квартиру потенциальный покупатель, ход мировой истории вряд ли изменится. Но все-таки хотелось бы, чтобы впечатление осталось получше…

Итак, правило первое: еще до показа постараемся добиться того, чтобы квартира выглядела так, как называется эта глава. Делать дорогущий ремонт ни к чему, а вот максимально разгрузить помещения необходимо. Часто в наших квартирах хранятся различные «памятники ледниковой эпохи» - холодильник, купленный бабушкой на свою первую зарплату, дедушкин велосипед… Хозяева квартиры обычно говорят, что все это старье они выбросят при переезде – а пока вещи «пусть постоят». Но следует понимать, что все, что находится в помещении, крадет пространство – а его в наших типовых квартирах и так немного. Даже если метраж квартиры хороший – все равно возникнет ощущение тесноты.

Правило второе: при показе добиваемся того же, т.е. впечатления широты и простора. Следует включить все возможные лампы: свет – это объем. Все двери открываются. При показе необходимо по возможности убрать из квартиры всех лишних членов семьи. Животных – обязательно.

И, наконец, при просмотре нельзя стоять прямо перед покупателем или занимать позицию посреди комнаты – этим вы опять же «съедаете» пространство. Лучше всегда держаться немного позади покупателя (только знайте чувство меры, а то он решит, что вы Родион Раскольников и вот-вот достанете из-под полы топор), поменьше попадая в поле зрения. Помните: человек пришел не в зоопарк полюбоваться на вас. Он смотрит квартиру – так покажите ему ЕЕ!

Примечание: Может показаться, что все сказанное выше касается исключительно продавцов. На самом деле, и покупателю важно эти тонкости знать. Например, опытные риэлторы советуют оценивать размеры помещения по потолкам: площадь та же, что и пола, но завалить потолки барахлом не удавалось еще никому. Если вы встретили заваленную и грязную квартиру, радуйтесь: привести ее в порядок стоит очень недорого, а вот сбить цену, напирая на плачевное состояние, можно неплохо.

И разумеется, покупателю следует на просмотре всячески сдерживать свои эмоции. Стоит только бросить фразу вроде «я мечтал о такой квартире всю жизнь!», как продавец, конечно, скорректирует цену. Свою заинтересованность лучше оставить внутри себя – иначе квартира сразу станет «золотой».

Знание - сила

Применительно к нашей теме это означает, что следует разузнать максимально больше – как о данной квартире и ее владельцах, так и об общей ситуации на рынке. Мелочей здесь нет – любая деталь, даже самая незаметная, может оказаться решающей – если использовать ее в нужное время и в нужном свете.

Например, зачем продается квартира? Если продавец жестко связан во времени (внесен задаток за альтернативную квартиру, и он «сгорит», если основная сумма не будет заплачена до определенного момента; или человек уезжает на ПМЖ за границу), то он заметно больше склонен к торгу.

То же самое и применительно к покупателю. Если вы услышали, что человек третий месяц ищет квартиру именно в вашем доме – это ваш клиент. Практически за любые деньги…

Второй момент – сколько времени квартира продается? Если она только что появилась в продаже, то продавец наверняка еще ждет свою «синюю птицу», и не станет цену снижать. Если же объект висит в базе данных несколько месяцев, да еще цена постоянно снижается – ясно, что с покупателями у продавца проблемы, и он будет более сговорчив.

Общее знание рынка – тут совсем просто. Возможность ненавязчиво ввернуть в разговоре, что на этой же улице продается десяток квартир, и все лучше и дешевле той, которую вы смотрите, – это многого стоит. С последним, кстати, можно слегка приврать – главное, знать меру.

Мораль из всего сказанного одна – стараться получить об интересующей квартире и ее владельцах максимально возможную информацию. По этой же причине лучше рассказывать о себе и собственных жизненных обстоятельствах поменьше, памятуя мудрую восточную пословицу «провинившийся язык отрубают вместе с головой». Еще лучше попытаться «выболтать» что-то такое, что поможет вам в торге – например, продавец может упомянуть о том, как хороша квартира, или как много покупателей готовы ее приобрести. Тут важно тоже не переборщить – противостоят вам не дети малые…

Ввязываемся в бой

Теперь – самое важное, как именно торговаться.

Прежде всего, никогда не делать это прямо на просмотре. Такая торопливость раздражает и является косвенным доказательством того, что квартира страшно понравилась – а это изначально проигрышная позиция для того, кто хочет добиться снижения цены. Намного лучше и солиднее перезвонить спустя два-три дня после просмотра и предложить встретиться и обсудить условия.

Второе правило – лучше не торговаться по телефону. Здесь возможны исключения (может быть, вы мастер телефонного общения), но для подавляющего большинства обычных людей предпочтительнее все же договориться о личной встрече. Дело в том, что торг – процесс не очень приятный, и у вашего собеседника временами будет появляться желание послать вас к той самой матери. Повесить трубку намного проще, чем вытолкать человека из комнаты. Так что при общении «вживую» больше шансов, что разговор не прервется – глядишь, вы до чего-то и договоритесь.

Весьма заманчивым многим кажется прием по максимуму обхаять квартиру – дескать, продавец поймет, какой плохой у него товар и согласится цену сбросить. На самом деле, нет ничего глупее: таким образом вы наносите владельцу квартиры оскорбление. И результат может оказаться точно противоположным тому, на который вы рассчитываете: человек продаст квартиру кому-то другому, может быть, даже за меньшие деньги, но только чтобы не иметь дела с этим неприятным субъектом как вы. Критиковать квартиру можно, но о-о-очень мягко. Ни в коем случае нельзя говорить: квартира плохая, «убитая».Куда лучше формулировки « устаревшая планировка», «требует ремонта». Аналогичным образом можно возражать и покупателю, настаивающему на снижении цены: ваше предложение очень интересно для нас, но если вы будете настаивать на снижении цены, мы будем вынуждены принять условия других покупателей (например, ипотечных или альтернативных). В общем, никто не запрещает вам иметь железную руку – но одета она должна быть в бархатную перчатку.

Любой тезис нужно аргументировать. Вместо «хочу дешевле!» (Мало ли, чего ты хочешь?! Я тоже знаешь, сколько всего хочу?!) лучше сказать, что квартира ваша, конечно, прекрасная, но вот, смотрите, на соседней улице продается в точности такая же – а стоит меньше. Или вот – ваша цена, но там паркет, а не линолеум как у вас. А самыми лучшими признаем аргументы, которые дают выгоды противоположной стороне. Т.е. почему, принимая мои условия, вы будете в выигрыше. При определенном умении можно делать выгодными прямо противоположные ситуации. К примеру, я свободный покупатель с деньгами, я не связан ни с какими цепочками, через неделю я готов вашу квартиру купить. Или я ипотечный покупатель – значит, за мной стоит банк, и деньги у меня надежные, никакого криминала, банк меня проверил. Вы как продавец можете быть совершенно спокойны, что сделка будет абсолютно прозрачна и законна.

Вместо moralite

Торг – вещь абсолютно законная, ничего постыдного в нем нет. Многие попросту упускают возможность стать владельцем понравившейся квартиры из-за недостаточного опыта в ведении переговоров. Тем более, что ситуация на рынке к торгу располагает. Реально выторговать около 5%, иногда даже до 10% от запрашиваемой продавцом суммы.

С другой стороны, нужно понимать, что в некоторых случаях торг невозможен. Хорошие квартиры даже сейчас пользуются спросом. Торгуйся, не торгуйся – бесполезно.Этот вопрос (как и всю процедуру покупки или продажи недвижимости) я бы порекомендовала поручить риэлтору. Потому что специалист всегда видит, где и на чем сыграть. И возможно ли это в данном случае в принципе.

Владимир Савелкин, www.kvadroom.ru

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.