Обоснование высокой комиссии – 14 ответов на возражения

Ваша комиссия 6%!!! ? Это слишком много! Другие берут меньше. Давайте сократим Вашу комиссию...

Продавец:

Ваша комиссия 6%!!! ? Это слишком много! Другие берут меньше. Давайте сократим Вашу комиссию.

Агент:

1. Это стандарт на рынке (Так принято, и у нас в Москве, и на развитых мировых рынках недвижимости).

2. Это в Ваших интересах, чтобы я был высоко мотивирован, чтобы для меня было приоритетом заниматься продвижением и продажей Вашего объекта.

3. Если Вы изучите мой маркетинговый план, то Вы увидите, что временные и финансовые затраты на продвижение Вашего объекта весьма существенны.

4. Я – лучший, я стою этого.

5. Понимаю, что другие берут меньше. Да, на рынке есть много дисконтных брокеров. Но Вам, для продвижения Вашего объекта нужен настоящий  профессионал.  Профессионалы стоят дорого.

6. Пример сравнения Жигули и Мерседеса, или Мерседеса и Майбаха. You get what you pay for/Получаешь то, за что платишь.

7. Это политика нашей компании.

8. Если комиссионное вознаграждение будет 6 процентов, то я могу пригласить всех брокеров, специализирующихся на подобных объектах сотрудничеству по продаже Вашего объекта, предложив им половину моей комиссии. Ведь именно брокеры определяют, что увидит потенциальный покупатель. Необходимо их замотивировать, чтобы Ваш (наш) объект всегда был в списке  объектов, который они показывают покупателям. Это создаст превосходную экспозицию объекта и поможет продать его быстрее и дороже. Ведь цена и скорость продажи объекта недвижимости напрямую зависят от его экспозиции.

9. Более высокое комиссионное вознаграждение добавит мотивации и моей компании продвигать Ваш объект, у меня будет козырь в переговорах с моим руководством и отделом маркетинга, чтобы Вашему объекту было уделено больше рекламного бюджета и внимания наших маркетологов. То есть, Ваш объект станет приоритетом для всей компании, а Вы – клиентом класса VIP.

10. Позвольте задать вопрос. Кем Вы работаете? Сколько получаете? Представьте, что Вы придете в понедельник на работу, а Ваш начальник объявит Вам, что теперь Вы будете получать за ту же самую работу в два раза меньше. Хорошо Вы будете работать после этого, старательно? Почему же Вы думаете, что брокер будет стараться работать на такого собственника, который стремится урезать его доход? Вместо того, чтобы демотивировать человека, от которого зависит такое важное для Вас дело, как продажа Вашего дома, следует наоборот, выяснить, сколько какая среднерыночная ставка комиссионного вознаграждения, и заплатить больше. Тогда, это будет самый любимый и самый приоритетный проект, как для Вашего агента, так и для всех кооперирующих агентов. Поймите, что для покупателя 1, 2, 3% от стоимости объекта не значит так много. Если покупатель увидит подходящий для него дом и полюбит его, для него 1-2-3% не станет серьезным фактором. Но для агентов, это определяющий фактор, от которого зависит, будет Ваша квартира предложена в лучшем свете и показана правильному покупателю. Помните, что агенты определяют, что увидит покупатель. Все серьезные покупатели работают с агентами. Так что, с агентами лучше дружить. А путь к сердцу агента лежит через его кошелек. Заплатите больше, чем платят другие продавцы и все агенты будут работать на Вас! Весь их совокупный огромный рекламный бюджет будет работать на Вас.

11. Добавьте мою комиссию к цене, которую хотите выручить за Вашу квартиру.  Для покупателя, который влюбится в Вашу квартиру, это не будет препятствием к покупке. За то, мы будем точно с Вами знать, что покупатели Вашу квартиру увидят.

12. Понимаю, что 6% от такого дорогого объекта, как Ваш – это большая сумма. Но ведь дорогой объект труднее продать!

13. Ты получишь миллион рублей за полчаса работы??!!  Всё, что тебе надо сделать – это открыть дверь перед покупателем! Тут можно рассказать притчу о художнике, нарисовавшем портрет за час.  Да, совершенно верно. Но вся фишка в том, что я знаю, какую дверь открыть перед каким покупателем, и где его найти. И как потом грамотно провести переговоры, и закрыть сделку, действуя в Ваших интересах.

14. Да, я дорогу беру. Но я Вам гарантирую, что наняв меня, Вы будете спать спокойно.

Если Вы попробовали применить все вышеперечисленные аргументы, но Вам не удалось убедить собственника платить 6% комиссию, не расстраивайтесь и не зацикливайтесь на установке 6%. Если объект ликвидный, Вы чувствуете, что Вы его можете легко продать – возьмите сколько дают. Как говорил мой наставник и учитель в Нью-Йорке Уоррен Пёрл (а у него на тот момент было 28 лет опыта продаж недвижимости), “Take the money and run!”  “Возьми деньги и беги! “ J

Кроме того, помните, что Вы всегда можете взять недостающие до Ваших заветных 6-ти процентов сумму с покупателя, если объект ликвидный (то есть, уникальный, обладающий конкурентными преимуществами и недооцененный).

Удачи!

Фото: news.zem.ru

Эксперт www.kn.kz

Бизнес-тренер для риэлторов

Александр Санкин

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.