Советы великой Барбары Коркоран «Как общаться, вести переговоры и закрыть сделку»

-Никогда не принимай чью-либо сторону. В переговорах важно оставаться независимым, чтобы ясно мыслить.

Подобный совет проходит красной нитью и через отличную книгу «Достигая «Да» Гарвардской бизнес школы - не принимай стороны, думай об интересах, а не о позициях – А. Санкин.

-Располагай всеми фактами, прежде чем приступить к переговорам. Маленькая проблема может быть легко решена в самом начале переговоров, но становится кошмаром, если она обнаружена слишком поздно в ходе переговоров.

-Найди актуальную проблему каждой стороны. Что является самым важным для каждой из сторон?

-Подготовься к каждому возможному возражению.  Это задача продавца. Сделай список всех возможных возражений. Тренируйся отвечать на них, пока ответы не будут слетать с языка. Примеры ответов на возражение «Это слишком дорого»: 1. Да, и все хотят этот объект. 2. Да, и этот объект стоит каждую копейку своей цены. 3. Да, и у этого объекта есть все качества, которые Вы хотели. (4. Вот список похожих объектов. Вы можете убедиться, что этот объект не является самым дорогим. Но при этом он обладает всеми теми характеристиками, которые важны для Вас – А.Санкин)

-Не уподобляйся почтовому голубю, переносящему сообщения. Делай презентации предложений. Представляй себя выдающимся дипломатом. 

-Нарисуй счастливую картинку. Всегда описывай своего клиента как прекрасного, честного человека, независимо от того, является он им или нет.

-Не позволяй клиенту загнать себя в угол. Помоги ему выйти из ситуаций, достойно, сохранить своё лицо.

-Не подгоняй. Покупатели передумывают, когда на них сильно давишь.

-Никогда не предлагай начальную цифру торга. Если сделаешь так, в сознании покупателя она быстро станет новой ценой продавца.

-Приукрась предложение, подав его в письменном виде.  Каждый относится серьезнее к предложению, сделанному в письменном виде.

-Никогда не отказывай предложению низкой цены. Сделай контр - предложение. Большинство сделок начинается с предложения низкой цены. Проверка воды пальцем ноги.

-Никогда не делай предложения без указания срока его действия.

-Никогда не соглашайтесь на первое же предложение. Людям нравится торговаться.  Они получают от этого удовольствие. Что легко достается, люди не ценят.

-Не спешите с быстрым контр - предложением. «Я перезвоню Вам через час». Создайте напряженное ожидание.

-Если вы ожидаете предложение низкой цены от покупателя, предупредите продавца. Смягчите удар. Это оставляет дверь открытой. За раннее предупреждение вам будут благодарны.

-Избегайте часа пик в пятницу. 80% всех предложений делается в пятницу. Избегите конкуренции и постарайтесь сделать предложение в четверг.

-Если у вашего покупателя появились сомнения, чтобы снять напряжение, предложите ему посмотреть ещё варианты. Обычно, это приводит к подтверждению первоначального решения.

-Никогда не возвращайтесь с пустыми руками. Всегда получайте контр - предложение. Не ответить на предложение – это все равно, что захлопнуть дверь перед лицом ухажера.

-Если вы не уверены, ничего не предпринимайте. Немного продаж теряется из-за того, что кто-то взял на раздумья несколько минут.

-В условиях жесткой конкурентной борьбы, убедите вашего клиента сделать лучшее предложение.  Маленькие шажки по цене только лишь приведут к повышению цены и не помогут закрыть сделку. (Вспомните урок Соломона Голдмана! – А. Санкин).

-Чтобы обойти другого покупателя, спросите продавца, «какая цифра приведет к сделке?». Не бейтесь с тенью.

-Если вас попросили сделать предложение в запечатанном конверте, сделайте сумму некруглой. Иногда, несколько долларов побеждают в торговых войнах.

-Создайте срочность, рассказав историю о рыбке, которая уплыла. Как кто-то ждал и потерял. («Торгуйтесь, пока не станет больно», Уоррен Перл – А. Санкин).

-Цена – это только часть сделки. Это не единственная карта. Срок освобождения объекта, условия финансирования, гарантии и другие вопросы имеют значение.

-Никогда не оставляйте на столе только один нерешенный вопрос. Если осталось решить только один вопрос, значит, будет победитель и побежденный.

-Записывайте все договоренности. Обещать – не значит жениться.

(из книги «Используй то, что у тебя есть!, или, Если у тебя небольшая грудь, вплети банты в свои косички»)

Фото: getecoservice.de

Эксперт www.kn.kz

Бизнес-тренер для риэлторов

Александр Санкин

www.kn.kz

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.