Продажа квартиры: как «раскрутить» покупателя

Квартира – разовый товар, поэтому при ее продаже крайне важно не прогадать с ценой и не упустить хорошего покупателя. Эксперты рынка недвижимости и практикующи...

Квартира – разовый товар, поэтому при ее продаже крайне важно не прогадать с ценой и не упустить хорошего покупателя. Эксперты рынка недвижимости и практикующие тренеры по личностному росту рекомендуют владельцам квартир быть максимально открытыми информационно. Более подробно об этом и других советах продавцам они рассказали UGMK.INFO.

Стол переговоров

Несмотря на развивающуюся тенденцию к более частой смене жилья, по наблюдениям эксперта в области переговоров и продаж Владимира Жернового, покупая квартиру, рядовой украинец все еще рассматривает ее как крайне долговечную. Поэтому кроме стандартных характеристик самого объекта продавцу стоит выяснить ожидания покупателя от будущего жилья, причем не на момент покупки, а на будущее. «Нужно задавать как можно больше вопросов покупателю о том, зачем ему нужен тот или иной объект, или что они ожидают, и постараться услышать «крючок», - говорит эксперт. Этим «крючком» может стать, помимо цены, еще и престижность жилья, его комфортность, безопасность или даже необычность – например, нестандартная планировка.

Что может повысить/понизить доверие покупателя и его лояльность:

Таблица составлена на основании мнений наблюдений опрошенных экспертов

Еще одним важным фактором выгодной продажи жилья могут стать также форма и процедура оплаты. Обычно проплата осуществляется в два этапа – передача аванса при подписании предварительного договора, а затем и остальной суммы при подписании окончательного договора купли-продажи.

Т. к. рассрочка (даже недолговременная, на 2-3 платежа) на вторичном рынке не принята, то продавцу необходимо выискивать другие способы сделать сделку более приемлемой для покупателя. Например, можно сделать акцент на быстрой выписке из квартиры или оперативном оформлении документов.

Впрочем, рекомендует В. Жерновой, за помощью можно обратиться и к риэлтору – если зона торга уже существенно сократилась, можно предложить ему уступить часть своих комиссионных, ведь если сделка не состоится, то и он останется с пустыми руками.

Запросы и притязания

Как отмечает аналитик портала domik.net Владимир Коломейко, в тех сегментах рынка, где цены реальных продаж хорошо известны, желательно сразу же выставлять адекватную цену с возможным торгом в 1-2%. Эту рекомендацию можно отнести к серийным домам с типовыми планировками, особенно если они расположены в одной локации – «хрущевки», «чешки», другие старые дома эконом-класса.

В тех же сегментах, где предложений мало и цены продаж не установились, заявленная стоимость объекта должна статья результатом более тщательного анализа. Прежде всего это касается новостроек и домов, построенных по индивидуальным проектам. Тем более, нужно заранее определиться, насколько можно будет скорректировать заявленную цену в ходе продажи без ущерба запланированному бюджету.

В. Жерновой советует устанавливать цену примерно на 20% выше среднерыночной, для того, чтобы расширить диапазон будущего торга. А в объявлении о продаже он вообще не рекомендует указывать стоимость, чтобы заинтересовать покупателя не финансово, а самим товаром, а ценовые переговоры вести уже после или в процессе просмотра. Впрочем, по наблюдениям риэлторов, этим же приемом потенциальных покупателей можно и отпугнуть, т.к. просматривая объявления они стремятся выбирать те, которые содержат наиболее полную информацию об объекте, а цена является одним из важнейших критериев выбора квартиры для просмотра.

Впрочем, как отмечает директор консалтинговой компании «РеалЭкспо» Виктор Коваленко, грамотные риэлторы должны участвовать в процессе формирования цены: скорректировать ее аргументировано, так что можно и нужно рассчитывать также на помощь профессионала.

Агентство недвижимости в этом случае можно выбирать как благодаря его известности и репутации, так и по совету знакомых. Как пояснил В. Коломейко, необходимо иметь ввиду, что агентства и риэлторы обычно специализируются в определенных сегментах рынка. В то же время, как отметил аналитик, «раскрученность» агентства говорит либо о том, что оно работает достаточно давно и имеет свою систему сопровождения сделок, либо о том, что оно имеет большой штат и вкладывает в рекламу значительные финансы. Впрочем, бывает и так, что «раскрученность» определяется не количеством сотрудников и не расходами на рекламу, а наличием аналитического отдела и собственного сайта, на котором ведутся оживленные дискуссии.

Обращаться, говорят эксперты, можно и в одно, и в несколько АН, но и результаты будут зависеть от поставленных целей. В. Коваленко считает, что стоит обращаться в одно серьезное агентство, заключив при этом договор, с тем, чтобы в дальнейшем можно было «спросить» с конкретного лица, что сделано для продажи объекта. В. Коломейко допускает рассылку заявок и предложений во многие агентства, однако при этом, по его словам, стоит понимать, что вряд ли на подобного клиента агентства будут работать усердно.

Разведка «боем»

Для более качественной подготовки квартиры к продаже, стоит обратить внимание на ее непосредственные и опосредованные особенности. Первые – это наличие/отсутствие ремонта, его качество, состояние коммуникаций и общий физический износ квартиры. При необходимости некоторые характеристики стоит улучшить. В то же время, чтобы продажа жилья осталась выгодной, к этому тоже следует подходить выборочно. К примеру, ремонт в квартирах эконом-класса, как правило, не окупается, поясняет В. Коломейко, а хлопот с ним много.

Не менее важно детально изучить и опосредованные характеристики квартиры, при необходимости даже «копнуть» глубже. Например, узнать о планах развития района, застройки и т. п., чтобы быть в состоянии ответить на вопросы покупателя. Кроме того, такой анализ может помочь сыграть «на опережение» при переговорах. Во-первых, выявленные недостатки на переговорах можно будет перекрыть другими достоинствами. Во-вторых, раскрытие максимального количества информации о жилье повысит доверие покупателей. В то же время, если негативные факторы обнаружит сам покупатель, он может либо потребовать существенного снижения стоимости, либо вообще откажется от сделки.

Фото: prorealty.ners.ru

comments.ua

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.