Поиск новых клиентов

Когда вы решаете стать риэлтором, главный вопрос, который встает перед вами — где искать клиентов. Первое, что необходимо сделать сразу — это позвонить всем своим родственникам и друзьям, знакомым и приятелям и проинформировать их о вашем новом месте работы.

Практически у каждого человека есть заветная записная книжечка с многочисленными именами людей, их телефонами, адресами, забытыми визитными карточками.

Отнеситесь внимательно и бережно к этому бесценному кладу. Это могут быть контакты для ваших будущих сделок. Просто хорошо подумайте, как можно связаться с людьми, с которыми вы, возможно, не общаетесь несколько лет. Позвонить? Пригласить в гости? Организовать «случайную» встречу? Разыскать через общих знакомых? Оказать мелкую услугу? Отправить открытку, письмо, календарь, книгу или небольшой подарок? В этом деле главное — желание, решимость и действие. Вспомните барона Мюнхаузена, который сам себя вытянул из болота!

Рассказ о том, где вы работаете и  чем занимаетесь, должен стать отныне вашей хорошей привычкой всегда и везде. Я сталкивалась с агентами, которые не говорят никому, кроме близких друзей и родственников, чем они занимаются, наверное, опасаясь, что эта профессия имеет плохой имидж, навеянный рассказами и слухами о так называемых «черных маклерах», а иногда просто мошенниках. Но вы-то знаете, что к вам это никаким образом не относится. Я всегда с гордостью говорила и говорю о своей профессии, понимая, какой вклад вношу в жизнь многих людей, помогая им улучшить их жилищные условия, купить квартиру их мечты, устроить личную жизнь, повысить качество их жизни, а иногда даже спасти жизнь.

Конечно, лучше подкреплять свой рассказ вручением визитной карточки, постоянное наличие которых тоже должно стать вашей хорошей привычкой. Визитную карточку можно рассматривать как форму ненавязчивого и сдержанного знакомства, потому что при ее вручении вы только информируете человека о вас, вашей профессии, ваших услугах и не заставляете его непременно контактировать с вами. Мне нравится раздавать мои визитки повсюду. Я представляю, как они путешествуют от одного человека к другому, и наконец попадают в руки к тому человеку, который очень нуждается в моей помощи.

Однажды ко мне домой позвонила совершенно незнакомая женщина и сказала, что хочет вернуть потерянный мною кошелек. Я была крайне удивлена, потому что кошелька не теряла. Тогда она рассказала мне короткую историю. Во время прогулки в парке возле станции метро она нашла кошелек без денег, с квитанциями и моей визитной карточкой, поэтому и позвонила. К сожалению, я не могла назвать ей имени владельца кошелька, потому что раздала тысячи и тысячи своих визиток и продолжаю раздавать их сейчас, но именно тогда пришло в голову это удивительное сравнение: визитки-путешественницы.

Визитка — один из ценных и в то же время дешевых способов увеличения продаж. Они нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов. Помимо контактных телефонов на них можно указать электронный адрес и адрес сайта, если они имеются. После завершения любой сделки я обязательно встречаюсь с клиентами еще раз, приглашая их в офис или посещая квартиру, чтобы поговорить о проделанной работе, а также вручить десяток моих визиток, сопровождая это действие словами: «Вот мои визитные карточки. Если кто-то из ваших родственников, друзей, знакомых вдруг решит продать или купить недвижимость, пусть позвонят мне. Клиентам с вашей рекомендацией я обещаю особое отношение». Поверьте мне на слово, рекомендуют, звонят, обращаются за помощью, потому что были довольны нашей совместной работой.

Каждый день, каждую минуту вы сталкиваетесь с огромным количеством людей, которые могут стать потенциальными клиентами. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а заодно сообщите, чем занимаетесь, проявите интерес, то тем самым увеличите количество ваших сделок.

В моей практике был интересный случай. Как-то раз я продавала квартиру одного из моих клиентов. К счастью, покупатель нашелся быстро. Будучи человеком занятым, этот мужчина попросил меня собрать документы для сделки, оформив на меня доверенность для сбора документов. Дело было в декабре, когда многие организации, в том числе и БТИ, переполнены. Я заняла очередь, посматривая по сторонам, не увижу ли знакомых. Узнала одну женщину-агента, с которой когда-то делали совместную сделку, но она не стремилась поддерживать разговор, увлеченно читая книгу. От скуки я начала прислушиваться, о чем говорят в очереди: так, разные житейские вопросы. Потом слышу, как одна пожилая женщина рассказывает другой, что она с сыном получила в наследство однокомнатную квартиру, документы практически готовы: осталось пройти государственную регистрацию, хотели бы после продать ее, да боятся, не знают, с какой стороны подступиться. На что другая женщина и говорит: «Вам надо найти риэлтора!». А первая: «Да где ж его взять?». Вот тут я и вмешалась. Представилась, дала свою визитную карточку, задала несколько вопросов о квартире, попросила телефон этой женщины. Безусловно, мы не заключили эксклюзивный договор тут же на месте. Были телефонные разговоры и дополнительные встречи в офисе с ней и ее сыном. Но, забегая вперед, скажу, что сделка состоялась, а с этой женщиной мы поддерживаем отношения и сейчас. С тех пор БТИ, ЖЭКи, ЕИРЦ, налоговые и прочие организации для меня — уникальная кладовая, наполненная потенциальными клиентами.

Мое наблюдение

Удивительная вещь: когда риэлтор действительно помогает людям решить их жилищный вопрос, думает, как найти подходящий вариант для клиента, как лучше поторговаться для пользы клиента, одним словом, действует сердечно и искренне, всё происходит на радость всем легко и удачно, когда же с холодным сердцем он просчитывает свой будущий гонорар, то есть комиссионные от сделки, думает, как бы побольше взять, вдруг что-то срывается, или продажа по непонятным причинам затягивается, или вообще ничего не происходит, и клиент уходит навсегда. Можно раздавать свои визитные карточки таким же продавцам, как вы сами, только торгующим другим товаром. Ведь мы, продавцы, отлично понимаем друг друга и можем помогать друг другу. Когда я делала ремонт в своей квартире, мне пришлось посетить огромное количество магазинов, рынков, торговых центров. Оплачивая товар, забирая его, я без устали говорила, что я тоже продавец, только работаю в недвижимости, давала по возможности свои визитки. Я просто делала, не думая о результате, а он не замедлил явиться. Один из продавцов магазина «Свет» обратился ко мне с просьбой помочь купить квартиру в Подмосковье. Очень хороший способ обретения новых клиентов — различные групповые занятия, на которых легко завязываются новые знакомства и возникают доверительные отношения. Можно вступить в клуб по интересам или увлечениям, участвовать в благотворительных мероприятиях, записаться на курсы, стать членом загородного или общественного клуба, посещать церковные сообщества, спортивные и политические мероприятия, библиотеки, тренинги, семинары, родительские собрания в школе, где учатся ваши дети, внуки или племянники, собрания ТСЖ или ЖСК, участвовать в турпоходах, покупать путевки выходного дня, раздавать визитки в самолете, поезде, даже на пляже (ведь элегантная коробочка с визитками занимает очень мало места). Я могу только перечислить, что я посетила за последние годы: тренинг в компании «Шаг в будущее», семинар Джона Кехо, автора книги «Подсознание может всё», семинар американского психолога Джона Тойча, несколько различных курсов по изучению итальянского языка, Школа Разумного Пути Александра Свияша, курсы по вождению, клуб любителей итальянского языка и культуры Италии, организовала и была участницей первого семинара по фэн-шуй Наталии Правдиной в г. Москве, посетила семинар кандидата медицинских наук, психотерапевта, автора интереснейших книг Литвака М.Е., была участницей психологической студии 13.60 доктора психологических наук, профессора факультета психологии МГУ Спиваковской А.С., с 1998 г. оказываю благотворительную помощь одной из московских школ-интернатов, наконец провела несколько своих семинаров на тему «Фэн-шуй и изобилие», «Технология продаж». Уверяю, отовсюду приходили и приходят клиенты. А те денежные средства, которые я трачу на свое самообразование, окупаются многократно.

Приведу еще один пример. Однажды мне позвонил мой сосед, чтобы предупредить о собрании всех жителей нашего подъезда для решения вопроса о консьерже и о ремонте в холле на первом этаже нашего дома. Я поняла, что инициативная группа будет собирать деньги, приготовила некоторую денежную сумму, а также запаслась пачкой визиток, рекламных проспектов и календариков. Во время встречи у подъезда я раздала всем участникам собрания (представителям от 40 квартир) рекламные материалы и мои визитные карточки, называя при этом имя, номер моей квартиры и агентство по недвижимости, в котором я тогда работала. Дело в том, что на тот момент мы друг друга практически не знали: это был дом-новостройка. Что вы думаете? После собрания меня уже ждали четыре человека, чтобы поговорить о ситуации на рынке недвижимости, о ценах на квартиры, о продажах, о технологии проведения сделки. Позднее с двоими из них я заключила эксклюзивные договора на продажу квартир и успешно реализовала эти жилые объекты. Ни для кого не секрет, что люди приобретают новую квартиру, а старую продают, если в ней не нуждаются. Каждый раз, когда происходит подобное, убеждаюсь, что возможности всегда рядом, надо только быть очень и очень внимательными к ним.

Можно заготовить объявления с предложением о помощи в процессе покупки и продажи квартиры, расклеивая в специально отведенных местах у подъездов жилых домов. Однажды я познакомилась с женщиной-агентом, которая именно так и поступала. Она работала в маленьком агентстве по недвижимости в Москве. Большинство ее клиентов приходило по рекомендации, а поиск новых она организовала описанным выше способом. Ее не пугало, что дворники периодически срывают любые наклеенные объявления, она с настойчивостью и упорством делала это снова и снова, в конце концов добившись того, что организовала свою риэлторскую работу практически в нескольких районах города недалеко от своего места жительства.

Подобные объявления лучше расклеивать в пятницу, потому что дворники, как правило, не работают в субботу и воскресенье, а потому не сорвут объявления, и есть повышенная вероятность, что ваше объявление прочитает большее количество людей. Вы можете приготовить листовку с небольшим рассказом о том, кто вы, чем занимаетесь, о спектре ваших услуг, об агентстве по недвижимости, в котором работаете. Если решите раздать их, то лучше это сделать во время встреч, которые организуют представители госструктур с жителями районов вашего города. Об их графике всегда можно узнать заранее. Сейчас, когда очень актуально приобретение жилья с помощью банковских кредитов (ипотеки), банки, кредитные и финансовые организации становятся важнейшим источником, откуда могут приходить клиенты. Хорошо бы наладить деловую дружбу с тамошними служащими, занимающимися этими вопросами, оплачивая их рекомендации определенной денежной суммой от сделки. Можно приготовить элегантную персональную папку презентации. Положите туда:

  • вашу фотографию с руководителем и юристом;
  • вашу фотографию с вашими коллегами;
  • описания-характеристики всех квартир, которые вы
  • уже продали;
  • описания-характеристики квартир, которые вы продаете
  • в настоящее время;
  • отзывы ваших клиентов или их ксерокопии;
  • вашу фотографию с одним из клиентов во время передачи
  • ключей от квартиры;
  • те справочные материалы, которые считаете нужными.

Такая красиво оформленная папка поможет вам лучше представиться, когда вы, например, общаетесь с незнакомым человеком, а знакомый, увидя ваше старание и труд по ее созданию, проникнется к вам еще большим уважением.

Помните о возможностях, которые практически ежедневно бывают у вас. Представьте себе простую ситуацию: вы проводите просмотр эксклюзивной квартиры, пришли покупатели, решившие самостоятельно поискать подходящее жилье, то есть они без риэлтора. Их агентом можете стать вы, если захотите и проявите инициативу. «Усыновите» их! Это тоже один из методов, который необычайно прост, но может стать эффективным, если вы захотите этого.

Я много раз встречала покупателей, которые ищут квартиру самостоятельно. Их можно разделить на две категории: знающие, чего хотят, и так называемые «экскурсанты», «разведчики», которые не торопятся приобретать, просто ходят, смотрят, прицениваются, узнают, советуются, откладывая покупку. Часто подобным людям просто не хватает решимости и хорошего надежного помощника. Останьтесь после просмотра на несколько минут, поговорите, внимательно выслушайте, выясните потребности этих людей, продемонстрируйте ваши профессиональные знания, наконец, станьте их агентом. Или другая ситуация из тех, что ежедневно встречаются в риэлторской деятельности. Вам звонит клиент по поводу квартиры, которую вы продаете. Но квартира уже реализована. Никогда не завершайте телефонный разговор такой новостью. Будет гораздо лучше, если вы продолжите разговор с позвонившим человеком, выясните его пожелания, предложите свои услуги по поиску нужной квартиры. Если звонит клиент и интересуется жилым объектом, которым занимается ваш коллега, а его нет на работе, вот еще один шанс обрести нового клиента. Главное проявить понимание, заинтересованность, продемонстрировать ваше участие. О следующем методе я узнала от одной девушки-риэлтора. Однажды мы с моим клиентом долгое время искали хорошую квартиру в центре Москвы. Нашли среди вариантов одного из агентств, занималась этим объектом молоденькая риэлтор. А квартира принадлежала известному писателю. Я была удивлена, откуда у молодого агента, да еще и живущего в Подмосковье, такие связи. Все оказалось просто. Как говорится: «Терпение и труд всё перетрут». Она брала телефонный справочник и методично звонила по вечерам, рассказывая о себе, о своей работе, об агентстве, в котором трудилась. Несколько клиентов, в том числе и эта семья, решили свои жилищные вопросы именно с её помощью.

Еще один источник, о котором я много размышляю в последнее время — это создание персонального сайта, даже если вы работаете в агентстве по недвижимости. Все больше людей пользуются глобальной сетью. Почему бы и вам не появиться там? Я знаю агентов, которые уже сделали это. Уверена, что персональный сайт — это современный дополнительный источник для притока клиентов. Если по каким-то причинам вы не хотите создавать персональный сайт, все равно появитесь, пожалуйста, в Интернете. Составьте интересное привлекательное объявление о ваших услугах и разместите его на бесплатных досках о недвижимости, каких большое количество. Двадцать человек не обратят внимания на ваше объявление, а двадцать первый позвонит обязательно. Верьте в это!

Следующие два способа для людей, которым нравится  интервью и веселое приключение. Вы можете придумать свой оригинальный опросник, в который обязательно включите и вопросы, связанные с недвижимостью. Например, собираетесь ли вы или ваши родные в этом году улучшать жилищные условия? Вы прекрасно понимаете, что если ответ на подобный вопрос будет положительным, вы легко продолжите беседу в нужном вам ключе. Подарив вашему собеседнику визитную карточку, попросите контактный номер телефона. Конечно, такие опросы лучше проводить в людном месте, чтобы окружающие слышали о вашей беседе и могли к ней подключиться.

А второй способ называется «бутерброд». Все легко и просто. Вы можете приготовить два красочных объявления о ваших услугах, разумеется, с вашей контактной информацией. Закрепите их на фанере, а затем оденьте на себя. После этого остается только выбрать место, где много людей, и без спешки прогуливаться. Этот метод особенно хорош для тех, кто начинает, когда только набираются варианты для работы, когда много свободного времени. При этом вы можете отлично закрепить имеющиеся навыки общения.

Есть способ, который вначале кажется примитивным, но только на первый взгляд. Вы можете взять адресный справочник и регулярно посылать ваши короткие письма-презентации конкретным организациям или конкретным людям. Конечно, при этом у вас может возникнуть вопрос: «А будут ли читать люди подобные послания? Так же, как и вы, я знаю, что в каждом многоквартирном доме рядом с почтовыми ящиками стоят емкости, специально предназначенные для сбора макулатуры, которую часто опускают в наши почтовые ящики. Но уникальная возможность заставить прочитать ваши письма существует. Для этого достаточно заполнить конверт от руки и также от руки написать оригинальное послание.

Поверьте, любопытство адресата одержит верх, и ваше письмо обязательно прочитают. А 10 писем в день — это совсем несложно. Не правда ли? Я верю в закон «бумеранга»: то, что вы когда-то отдали, обязательно рано или поздно вернется к вам. Если вы затратили и отдали ваше желание, время, усилия, энергию, вдохновение, например, на рассылку писем-презентаций, это непременно вернется к вам в виде новых клиентов иногда из самого неожиданного источника, когда вы абсолютно не ждете этого.

Вы можете заключить с вашими клиентами, которых уже успешно обслужили, устное соглашение о том, что если придёт клиент по их рекомендации, то вы со сделки заплатите им некоторую денежную сумму. Безусловно, эта сумма не должна быть мизерной, а платить ее лучше после того, как сделка состоялась. В таких случаях, конечно, все происходит только на основе доверия. Я высоко ценю мою порядочность и просто плачу людям, с которыми у меня уже существуют подобные договоренности. Действуя таким образом, вы легко и без особых усилий можете расширить ваш персональный поток клиентов. Среди моих поставщиков не только бывшие клиенты, с которыми вот уже долгие годы складываются замечательные отношения. Я высоко оцениваю свою деловую дружбу с несколькими агентами по недвижимости, работающими в секторе аренды квартир и комнат. Такие агенты ежедневно общаются с огромным количеством хозяев квартир. Между прочим, иногда эти хозяева принимают решение о продаже или обмене своей квартиры. В таких случаях мои знакомые агенты по аренде жилья всегда рекомендуют меня. А я честно выплачиваю положенное им вознаграждение.

Отличными поставщиками клиентов являются парикмахеры. Сейчас принято иметь своего мастера, но я не ограничиваюсь только одним парикмахером, а периодически меняю их, естественно, каждый раз рассказывая о том, чем я занимаюсь. Вспомните своего мастера. Как они много говорят! И при этом иногда дают потрясающие рекомендации. Многолетняя дружба связывает меня с нашим семейным стоматологом. Эта женщина удивительной доброты при каждой удобной возможности направляет ко мне всех нуждающихся в решении жилищного вопроса.

Уверена, что если внимательно посмотреть по сторонам, можно найти многочисленных верных помощников. Каждый человек, который по роду своей деятельности ежедневно беседует с разными людьми, может послужить вам отличным поставщиком клиентов. Во взаимоотношениях с ними главное — это честность и порядочность при расчетах. Обратите внимание на сотрудников, работающих в различных государственных учреждениях, социальных работников. Как правило, эти служащие традиционно зарабатывают немного денег, и ваше предложение о сотрудничестве может быть очень уместным. Поговорите с вашим доктором, учителями или воспитателями вашего сына или дочери, знакомым продавцом, страховым агентом, менеджером, работающим в туристическом бизнесе, гардеробщицей в фитнес-клубе. Ищите возможности повсюду. Они ждут вас. Но будет еще лучше, если вы сами станете создавать их или просто внимательно смотреть по сторонам. Это те методы или, иначе говоря, инструменты, которые я использовала и использую в своей риэлторской деятельности, и можете применять вы, если захотите, конечно. Мне очень нравится высказывание одного из величайших торговцев в мире, человека, который вошел в Книгу рекордов Гиннесса, как продавший максимальное количество автомобилей в розницу, Джо Джирарда: «Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инструментами в мире для развития своего бизнеса». Как видите, на самом деле нужно не так уж много.

Иногда я думаю, что наш огромный мир на самом деле очень маленький. Каждый человек в этом мире с кем-то знаком или является чьим-то родственником. Встречаясь с тем или иным человеком, вы никогда не знаете, к чему приведет эта встреча. Вполне вероятно, что к сделке в будущем. Вот почему очень важно быть предельно внимательным и вежливым с каждым человеком.

Это должно стать не только вашим правилом, но и полезной привычкой. Хочу дать несколько советов по установлению контактов агентам-новичкам:

  • При встрече с любым человеком проявляйте неподдельный интерес.
  • Идите навстречу другим людям, если надо, сделайте первый шаг.
  • Улыбайтесь до того, как начнете говорить.
  • Спрашивайте другого человека о его интересах.
  • Говорите искренние комплименты».
  • Задавайте подходящие вопросы.
  • Больше слушайте. Помните о том, что когда-то сказал римский философ Эпиктет: «Человеку даны два уха и только один язык для того, чтобы он мог в два раза больше слушать, чем говорить».
  • Запоминайте то, что собеседник сообщает вам.
  • Обстоятельно отвечайте на заданные вопросы.
  • Проявляйте сердечность.
  • Будьте спокойны, уверенны.
  • Будьте терпимы.
  • Будьте искренни и открыты.
  • Проявляйте понимание и участие.
  • Смотрите на вашего собеседника заинтересованным взглядом.
  • Ставьте себя на место другого человека.
  • Крайне осторожно высказывайте свою точку зрения, чтобы случайно не обидеть вашего собеседника.
  • Говорите четко, медленно, с выразительными паузами.
  • Если вам известно имя вашего собеседника, чаще называйте его, ведь оно всегда приятно звучит для его обладателя.

 Для скептиков назову 10 дел, которые можно сделать уже сегодня, чтобы увеличить количество ваших клиентов:

  1. Позвоните клиенту, который остался доволен вашей работой, и спросите, кому еще вы могли бы помочь в решении жилищного вопроса.
  2. Позвоните однокласснику или однокласснице, однокурснику или однокурснице и расскажите о том, где работаете, чем занимаетесь.
  3. Пошлите небольшой подарок со словами благодарности тому человеку, кто вас уже рекомендовал потенциальному клиенту.
  4. Смените парикмахера, а с новым заведите разговор на тему недвижимости, вручив свою визитную карточку.
  5. Предложите сотрудничество, дайте свою визитную карточку служащему государственного учреждения.
  6. Разместите в Интернете объявление о вас и ваших услугах.
  7. Назначьте встречу с колеблющимся клиентом.
  8. Посетите выставку по недвижимости или выставку предметов интерьера.
  9. Оставьте вашу визитную карточку официанту в ресторане.
  10. Подружитесь с вашим стоматологом, договорившись о взаимных рекомендациях.

Итак, проявите свою изобретательность, творчество, фантазию, и я верю, что вы добьетесь впечатляющих результатов.

Фото: contactline.blizko.ru

Г. Парусова («Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху»)

Информационная служба www.kn.kz

 


2 комментария:

Обновить
риэлтор (09.10.2012 10:57)

да, спасибо, хороший материал.

Adelaida (05.10.2012 14:37)

Тяжеловато, конечно, всё это в голове держать, но надо попробовать! Спасибо)


Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.