Организация показа квартиры

При переговорах с контрагентом о подготовке показа агент фактически должен заочно выяснить готовность покупателя к покупке. Агенту желательно «на берегу» узнать источник средств покупателя на приобретение квартиры: собственные средства, альтернатива, ипотечный кредит, субсидия. Не имеет смысла показывать квартиру секретарше, которой поручили подыскать квартиру начальнику – её должен смотреть сам начальник. То же, когда один родственник ищет квартиру для другого родственника. Для агента важно, чтобы квартиру осмотрели наряду с покупателем и те его родственники, кто вместе с ним будет принимать решение о покупке.

Как профессионал, агент заинтересован продать квартиру при минимальном числе показов. Часто агенту приходится слышать от контрагентов: Вам что, жалко лишний раз квартиру показать? Жалко! Каждый лишний показ укрепляет клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит, нужно поднимать цену. Поэтому агент должен сам решить – заманивать на показ всех желающих в надежде «а вдруг купят» или создать профессиональное сито, сквозь которое должны просочиться только перспективные покупатели. Это особенно важно в случае, когда клиент живет в продаваемой квартире и агент не уверен в его лояльности.

Зарубежные риелторы считают полезным показ продаваемого объекта максимально возможному числу желающих. Каждому мимо проходящему или проезжающему, буквально. Но в этих странах в основном продаются свободные объекты, а потому имеются даже специальные технологии передачи ключей риелторам – представителям покупателей, которые могут самостоятельно осмотреть продаваемый объект вместе со своими клиентами, а ключи потом переслать в агентство в конверте по почте.

В странах СНГ небогатые люди избегают приобретать новые квартиры до продажи старой на заемные деньги, а потому продают с помощью риелтора свое единственное жилище, где зачастую живут во время продажи. Это не способствует обеспечению безопасности клиентов и облегчает им прямые контакты с покупателями, подобранными агентом. Именно поэтому агент заинтересован показать квартиру только вызывающим доверие контрагентам.

Во время переговоров с контрагентом о подготовке показа обязательно записать с голоса и перепроверить правильность своей записи: => контрагент – фамилия, имя, отчество, название компании и контактные телефоны (мобильный – обязательно); => клиенты контрагента – фамилия, имя, отчество, статус (покупатель, жена покупателя, родственник, юрист, сотрудник компании).

Предупредите контрагента о необходимости иметь при себе документы, удостоверяющие его личность и личности его клиентов, – перед показом вы проверите документы и запишете данные всех желающих осмотреть квартиру в день открытых дверей. Объясните, что это нужно для обеспечения безопасности вашего клиента. На возражения контрагента сошлитесь на указания клиента и успокойте его: адреса его клиентов вы записывать не будете, только фамилию, имя, отчество и реквизиты документа, удостоверяющего личность.

Рекомендую назначить встречу во дворе дома у подъезда, в котором находится продаваемая квартира, оговорить время, предупредить о продолжительности показа, оговорить допустимое опоздание, крайнее время контрольного звонка на случай, если показ срывается.

Фото: tver-brusilovo.ru

Гороховский М.Я. 

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.