Изменение цены продажи квартиры

Иногда при сделке купли-продажи квартиры агент приходит к выводу, что интерес к жилью не соответствует его ожиданиям и возникает опасность не уложиться в график продажи.

Тогда агенту приходится обсудить с клиентом снижение цены квартиры для того, чтобы восстановить интерес со стороны потенциальных покупателей жилья. Советы о том, как правильно поговорить с клиентом, не потеряв его доверия, можно найти в книге Михаила Гороховского «Наш клиент – продавец квартиры».

Агенту бывает значительно легче получить согласие клиента на снижение цены продажи квартиры в том случае, если он заранее, еще во время осмотра квартиры и при продаже риелторской услуги, эту ситуацию, как возможную в будущем, с клиентом оговорил. В любом случае агенту необходимо обосновать свое предложение, опираясь на план продажи и график «Контакты по рекламе продажи квартиры» (он, кстати, приведён в той же книге в главе ≪Осмотр Агентом продаваемой квартиры»).

Обычная реакция Клиента на предложение Агента:

«Ничего страшного, я готов продавать и дальше с тем, чтобы дождаться-таки своего покупателя. Тем более что рекламу продажи квартиры оплачиваю я. А то, что мы с продажей квартиры выпадаем из какого-то графика, так составьте новый. А договор об оказании риелторских услуг мы продлим тогда, когда подойдет время его окончания».

Такая реакция клиента не может удовлетворить агента, которому нужно не продавать, а продать квартиру. Поэтому в качестве полумеры, первого шага агент может предложить клиенту попробовать увеличить объем рекламы продажи объекта с тем, чтобы проверить реакцию рынка: вдруг рекламы недостаточно и это главная причина отсутствия предложений о покупке. Обсуждавшийся с клиентом по инициативе агента вопрос о снижении цены продажи квартиры, отказ клиента и его решение об увеличении объема рекламы продажи квартиры нужно обязательно зафиксировать в протоколе встречи. Здесь же зафиксируйте оговоренную с клиентом дату следующей встречи, когда вы вместе рассмотрите результаты увеличения объёма рекламы продажи квартиры, и еще раз вернетесь к обсуждению вопроса о необходимости снижения цены продажи квартиры. На следующей встрече, если результат не достигнут, а клиент отказывается снизить цену продажи, зафиксируйте этот факт в протоколе встречи и предупредите клиента о том, что вы вынуждены будете доложить о сложившейся ситуации руководству компании, поскольку возникает угроза неисполнения компанией обязательств из договора об оказании  риелторских услуг.

Бывает очень полезно направить клиенту заказное письмо с уведомлением о вручении, в котором сказать много хороших слов о складывающихся отношениях между компанией и клиентом, об атмосфере сотрудничества, о горячем желании компании исполнить свои обязательства из договора об оказании риэлторских услуг, о состоянии рынка недвижимости, которое, увы, не позволяет компании надлежащим образом исполнить эти обязательства при всем старании со стороны агента. Завершите письмо уверениями в совершеннейшем почтении и просьбой связаться с администрацией компании и согласовать дату и время совещания о судьбе договора об оказании риелторских услуг.

К совещанию подготовить соглашение о расторжении договора в связи с отказом клиента от снижения цены до рекомендуемой компанией, что делает невозможным исполнение договора, и акт выполненных работ. На совещании еще раз предложите клиенту снизить цену продажи квартиры. В случае же отказа предложите ознакомиться и подписать подготовленные документы.

Если до этого клиент относился к увещеваниям агента не очень серьезно, то пройдя процедуру письмо—>совещание—>акт выполненных работ он задумывается: если компания в ответ на отказ снизить цену продажи квартиры готова отказаться от обслуживания, то, наверное, рекомендуемая агентом цена соответствует состоянию рынка, и соглашается снизить цену. Если впоследствии агенту придется еще раз рекомендовать клиенту снизить цену продажи, то клиент, как правило, соглашается, не доводя дело до известной процедуры: письмо—>совещание—>акт выполненных работ.

Фото: zem.ru

Гороховский М.Я.

Наш клиент - продавец квартиры.

Издательская группа «Граница», 2008.

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.