Торг в интересах клиента

Как правило, контрагенты пытаются сразу после показа выяснить возможность торга, то есть снижения цены продажи квартиры. При этом инициатором торга обычно выступает агент покупателя. Нормальная тактика в этих условиях – отложить торг до принятия решения о покупке. То есть агент в таком случае апеллирует к покупателю и оставляет дверь для переговоров открытой. Предложите покупателю в случае принятия положительного решения о приобретении квартиры передать вам через его агента письменную оферту на имя клиента с указанием условий покупки и сроком действия оферты.

Что такое оферта? Понятие это дано в Гражданском кодексе. Это предложение, которое покупатель делает продавцу, содержащее существенные условия сделки. Оно составляется письменно в одном экземпляре, является, по сути, первым шагом на пути к совершению сделки и не создает правовых последствий для ее сторон.

Сам я в своей практике, не зная в то время о существовании этой технологии, придумал ее, действуя по обстоятельствам и по наитию. В 1992 году я показывал квартиру своему клиенту-покупателю. Продавалась эта двухкомнатная квартира тогда за 17000$ (сейчас даже трудно поверить!). Во время осмотра квартиры я ознакомился с правоудостоверяющими документами: квартира продавалась тремя родственниками-наследниками. Показывала квартиру одна из наследниц. Меня заинтересовал вопрос: как же эти наследники поделят цену квартиры на троих? И когда мой клиент прямо во время осмотра сказал: Беру!, я достал лист бумаги и попросил клиента написать: Я, такой-то, осмотрев квартиру по адресу, даю согласие купить ее за 14 000$. В этот момент клиент посмотрел на меня с сомнением и тихонько сказал: Ведь уйдет квартира. А хозяйка квартиры в это время неизвестно что подумала и устроила настоящий скандал. Она бегала вокруг стола, где мы устроились с клиентом, билась в истерике и вопила: Что вы тут пишите? Я не буду подписывать никакие протоколы! Я не делаю ничего незаконного! Я сейчас вызову милицию... Я как мог ее успокаивал и просил дождаться, когда мы закончим. А своему клиенту я сказал: Пишите, пишите, если не удастсякупить эту квартиру я вам найду другую. И мы продолжили писать: Это мое предложение действует до [дата]. Мой представитель: Гороховский Михаил Яковлевич, телефон №... После чего мой клиент расписался, и я, поскольку хозяйка спрятала руки за спину, ничего не желая от меня брать, оставил документ на столе со словами: Мой клиент дает согласие купить вашу квартиру на условиях, изложенных в этом нашем предложении. Обсудите его с вашими сособственникам. Мои координаты для связи в этом документе имеются. И мы ушли.

Продавцы связались со мной уже вечером того же дня. Позвонил старший по возрасту сособcтвенник и состоялся примерно такой диалог. Он представился и сказал: Мы рассмотрели ваше предложение, но цена, которую вы предложили никак, не может нас устроить. Если бы вы предложили 16000$, то такое предложение еще бы можно обсуждать, но 14000$ — это несерьезно. Я проявил твердость, напомнил о сроке действия оферты и соответственно о времени, которое у них остается на раздумье. На том и расстались. После этого переговоры шли еще четыре дня в разном составе.

Как вы думаете, за сколько мой клиент купил эту квартиру? Правильно, за 15000$. Разницу в цене мы с моим клиентом, который на поверку оказался достойным человеком, разделили по-братски, то есть пополам. Это оказалась хорошая прибавка к моему вознаграждению. Но я использовал оферту, защищая интересы клиента-покупателя. Казалось бы: зачем все это агенту, защищающему интересы клиента-продавца? Все дело в том, что в момент торгов, а торг агент обычно ведет в отсутствие клиента, возникает ситуация, чреватая для агента потерей доверия клиента. Что может подумать клиент, которому агент сообщает: Нам сделали предложение, нужно снизить цену на 100 000 рублей, и можно завтра получить задаток. Я советую Вам принять это предложение. Клиент в такой ситуации начинает подозревать агента в коммерческом сговоре с покупателем с целью получения отступного или в намерении присвоить себе разницу в цене квартиры.

Иная ситуация складывается, когда агент получил оферту, которую передает клиенту со словами: У меня для вас благая весть. Покупатель дал согласие купить вашу квартиру, но по цене несколько меньшей, нежели мы установили. Вот его предложение. Я постарался оттянуть срок окончания действия оферты до вторника в надежде, что после проведения еще одного Дня открытых дверей мы, быть может, получим более интересное предложение от другого покупателя. Думайте, решение за вами. То есть, получив оферту, агент должен немедленно поставить об этом в известность клиента-продавца. Далее за продавцом остается окончательное решение, а агент здесь – только эксперт. И у продавца в таком случае вряд ли может возникнуть подозрение, которое впоследствии может обернуться для агента потерей доверия клиента.

Иногда меня спрашивают: а что, если агент покупателя сам написал оферту? Или: а каковы правовые последствия оферты в случае ее неисполнения? Действительно, ленивый и малоквалифицированный агент покупателя может сам написать оферту за своего клиента и из оферты не возникает правовых последствий для сторон будущей сделки. Но подлог оферты пусть останется на совести агента покупателя, который не использовал случая укрепить доверие своего клиента. Оферта же имеет важное психологическое воздействие, как на продавца, так и на покупателя. По моим наблюдениям к письменным предложениям стороны сделки всегда относятся более ответственно. Оферта - первый шаг к заключению сделки. И агентам выгодно формировать в своих клиентах серьезное отношение к этому документу, правильно получать и своевременно передавать оферты.

Не всегда стоит сразу соглашаться на предложение покупателя, а разумно сделать ему встречное предложение - встречную оферту, но с условиями, устраивающими продавца: Я, ФИО, собственник квартиры по адресу:.., рассмотрев ваше предложение, даю согласие продать квартиру за... Это мое предложение действительно в течение семи дней. Мой представитель.., телефон №... Это встречное предложение должен написать клиент-продавец собственноручно, а агент немедленно передать контрагенту. Это очень важно с психологической точки зрения: продавец видит, что агент не выходит за границы данных ему полномочий и всячески подчеркивает ведущий статус клиента-продавца.

Таких обменов офертами, уточняющими условия продажи, может быть множество. Они так и циркулируют от покупателя к продавцу и обратно, пока... Обмен офертами, в конце концов, должен завершиться либо отказом покупателя, либо акцептом (письменное согласие продавца продать квартиру на условиях оферты покупателя) и подписанием сторонами Предварительного договора (Соглашения о задатке) о продаже квартиры на согласованных сторонами условиях. Эта технология позволяет сократить трудозатраты агента на ведение переговоров с контрагентами, избежать подозрения со стороны клиента в сговоре с контрагентом и тем самым сохранить доверие клиента.

М. Гороховский, «Наш клиент — продавец квартиры»

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.