Продолжать ли риелтору сотрудничество с клиентом

Риелтор, как и сам клиент, должен выбирать себе «подопечных». Некоторые «продавцы» зачастую ведут себя странно, и, связываясь с ними, агент может потратить много времени без выгоды для себя.

Вот некоторые из вопросов, которые помогут агенту принять решение о продолжении сотрудничества с клиентом при первом же контакте: как давно принял решение о продаже.

В среднем от принятия решения до обращения к риелтору у продавца проходит полгода. Если решение принято совсем недавно, то велика вероятность, что Клиент еще не готов продавать, ему еще нужно время на «дозревание». Тем не менее осмотрите квартиру, где ограничьтесь краткой консультацией, и далее еженедельно поддерживайте с ним контакт. Станьте его экспертом, с которым он делится всеми своими впечатлениями от продажи квартиры, в том числе впечатлениями от общения с другими риэлторами. Будьте терпеливы, и через 2-3 месяца этот «плод» дозреет, и продавец задаст тот самый вопрос, от которого радостно забьется сердце риелтора: Не могли бы вы помочь мне продать квартиру? Как быстро намерен совершить продажу? Если продавец утверждает, что не спешит и готов дождаться «своего» покупателя, не торопитесь предлагать ему свои услуги, поскольку в этом случае велика вероятность потерять время впустую.

Не собирается ли взамен купить другую недвижимость? Это так называемая «альтернативная» или «встречная» сделка, за совершение которых многие опытные риелторы берутся с большой неохотой, поскольку подготовка ее требует огромных трудозатрат, которые клиент достойно оплатить обычно не бывает готов. В периоды нестабильного рынка недвижимости, когда меняются цены на жилье, осуществить такую сделку бывает практически невозможно. Нужно попытаться убедить Клиента воспользоваться кредитом на улучшение жилищных условий, который позволит сначала купить новую квартиру, сделать в ней ремонт, переехать и продать старую, но подорожавшую за это время квартиру.

Давно ли владеет квартирой? Полезно заранее узнать о налоговых ожиданиях клиента, поскольку это может стать непреодолимым препятствием в переговорах с покупателем об условиях продажи квартиры. Особенно если о своих налоговых ожиданиях клиент заявит впоследствии за день-два дня до совершения сделки.

Женат или замужем? Кто вместе с ним будет принимать решение о покупке? Требуется ли согласие жены на продажу?

Показывал ли уже квартиру покупателям, имеет ли предшествующий опыт сотрудничества с риелторами или знаком ли с кем из риелторов? Если клиент имеет предшествующий опыт продаж недвижимости, то можно сократить объем передаваемой клиенту информации о деловых обыкновениях при продаже квартиры. В то же время очень интересны отзывы потенциального клиента о риелторах, которые его обслуживали ранее. Такие отзывы помогают агенту понять, с личностью какого типа ему придется иметь дело. Кроме того, если у Клиента есть знакомый риелтор, то, скорее всего, продавец наймет именно его, а вас использует лишь для получения бесплатной консультации.

Есть ли родственники, знакомые, ранее совершавшие операции с недвижимостью? Эти люди — эксперты потенциального клиента, о них нужно узнать как можно раньше и постараться вовлечь в совместную работу.

Цель продажи?

Реальность задуманной операции с недвижимостью? Общаясь с потенциальным клиентом по телефону, как раз это я и не выяснил! Вот еще несколько стандартных неразрешимых жизненных ситуаций, когда агенту стоит подумать, прежде чем предлагать свои услуги:

1. Взрослые дети решили переселить престарелую маму поближе к жилью одного из них. Из разговоров с этими изрядно подросшими отпрысками у риелтора может сложиться впечатление об их маме, как об изрядно постаревшей, дряхлой женщине, нуждающейся в опеке и готовой следовать указаниям своих детей. Но первая же встреча с этой женщиной, которая долгие годы железной рукой руководила жизнью семьи, в пух и прах способна развеять эти заблуждения: перевести ее удастся еще не скоро и только тогда, когда она станет совершенно беспомощной. А это случится ой как не скоро.

2. Директор поручил подчиненному подобрать квартиру для покупки для их иногороднего или, что еще нагляднее, иностранного партнера. На вопрос агента: «Как работать будем?», сотрудник с энтузиазмом отвечает: «Сначала я посмотрю продаваемые квартиры и выберу три лучшие, о которых расскажу директору. Потом директор посмотрит эти три и выберет лучшую. Мы немедленно сообщим нашему партнеру, и недели через две он приедет, посмотрит сам и купит квартиру». Догадайтесь, как долго агент будет обслуживать такого клиента?

3. Директор, пребывая в любовном угаре, пообещал секретарше купить ей квартиру. Поди знай, сколь велик угар и сколь велика решимость директора исполнить обещанное. Хотя, наверное, иногда случается, что кто-то кому-то когда-то и покупает квартиру. Чем опытнее агент, тем больше у него появляется таких специальных вопросов. Только сопоставив информацию, полученную от продавца, агент определяет для себя перспективы дальнейшего сотрудничества.

Я позволю себе высказать мысль, которая многим может показаться крамольной: не каждого продавца нужно обслуживать. Конечно, пока никто не изобрел волшебных очков, надев которые, агент мог бы сразу определить: этого клиента стоит обслуживать, а этого нет. Но стремиться оградить себя от пустой работы — право агента. И такое умение — одно из важнейших слагаемых риелторского успеха, но появляется этот навык в результате, увы, только собственного опыта, а это зачастую опыт ошибок и обидных потерь.

Иногда потенциальный клиент во всем соглашается с агентом и даже выражает искреннюю благодарность, но отказывается от встречи: «Да, я понимаю, что мне нужно продать квартиру, но я не готов этим заниматься сейчас, а когда надумаю, я обязательно позвоню вам и только вам». После таких слов большинство агентов в лучшем случае попросят такого перспективного клиента записать их номер телефона, еще раз назовут компанию, себя и разочарованно попрощаются. Но не всегда «Нет!» в устах девушки, действительно означает «НЕТ!!!», и проявленная юношей в таком случае настойчивость зачастую бывает вознаграждена. И здесь также, на мой взгляд, не всегда нужно верить словам потенциального клиента! А нужно, даже в такой нелегкий для агента момент, проявить настойчивость и еще раз постараться убедить потенциального клиента в необходимости встречи: «Согласитесь, для вас очень важно продать квартиру по максимально возможной цене. Я профессионал, а потому смогу более точно оценить квартиру только после осмотра ее. Вне зависимости от сроков принятия вами решения о продаже квартиры наша встреча в квартире будет вам полезна, поможет больше узнать о порядке продажи. Вам удобно встретиться в понедельник в 19 часов?».

При этой встрече непременно должна присутствовать жена/муж клиента. Наверняка кто-то из супругов играет ведущую роль в продаже квартиры (что бы ни говорил муж — обычно это жена), и личная встреча поможет ему/ей укрепиться в своей решимости реально приступить к продаже. Кроме того, самые большие страхи люди обычно испытывают по отношению к тем, кого мало знают. Личная встреча поможет вам заложить основу будущего доверия. Спросите у любой женщины: как легче отказать надоедливому ухажеру — лично или по телефону? И все в один голос скажут: по телефону отказать легче, потому что в любой момент можно прервать разговор, повесив трубку, да и глаз не видно. То есть приличной встрече отказать куда как труднее. Агент приличной встрече получает возможность продемонстрировать потенциальному клиенту свое профессиональное мастерство, свое отличие от неспециалиста. И такая демонстрация воздействует на потенциального клиента куда лучше любых аргументов, который агент может привести в ходе телефонного общения. Только демонстрация мастерства убеждает клиента купить риелторскую услугу. Каждая личная встреча с потенциальным клиентом, чье доверие вы еще не успели завоевать это 10 очков в копилку вашего успеха, каждый телефонный контакт — всего лишь 1 очко. Заканчивая разговор с потенциальным клиентом, еще раз проговорите достигнутые договоренности, проверьте правильность записи клиентом контактных данных агентства и себя, любимого, а также времени, даты и места встречи, напомните о необходимости присутствия мужа/жены при показе. Поблагодарите своего собеседника за оказанное доверие, выразите уверенность в успехе будущего сотрудничества и тепло попрощайтесь.

Гороховский М.Я., Наш клиент — продавец квартиры

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.