Как быстро и выгодно продать квартиру без посредников?

При продаже квартиры нередко выясняется, что на неё наложен арест. Причем хозяин жилья может даже не подозревать об этом. В Караганде, например, квартира оказалась под арестом из-за долга в три (!) тенге коммунальному предприятию по вывозу мусора. Чтобы при продаже собственной недвижимости не обнаружились такие факты, к процессу лучше основательно подготовиться.

Первое, что приходит на ум, когда речь заходит о продаже жилья: нужно привести в порядок документы и саму квартиру. Всё это правильно, но главное, что нужно сделать — навести порядок в собственной голове. То есть подготовиться к, возможно, затяжному процессу продажи морально.

Советы психолога Елены Лазаревской, которые приведены ниже, имеют ценность ещё и потому, что специалист сама недавно выступала и в роли продавца, и в роли покупателя. Женщина уезжает жить в другую страну, в связи с чем и занималась реализацией личной недвижимости здесь и приобретением квартиры там, за рубежом.

Итак, вы решили продать собственные квадратные метры без чьей-либо посторонней помощи (риэлторов, частных агентов и пр.). Задайтесь вопросом: зачем я это делаю? И даже запишите ответ себе в тетрадку. Действие кажется абсурдным. На самом деле от него зависит, насколько успешно пройдет весь процесс продажи. Последнее довольно нервное занятие: собирать документы, общаться с потенциальными покупателями, которые не всегда в хорошем настроении, справляться с незапланированными ситуациями.

Определитесь с минимальной ценой квартиры

Если время не «поджимает», можно установить удобную для себя стоимость недвижимостиВопрос: «Зачем я это делаю?» сразу выводит на определенные сроки. К примеру, вам нужна крупная сумма, чтобы отдать долг. В этом случае с продажей квартиры, скорее всего, придется поторопиться. Но желание реализовать недвижимость может быть связано и с другими планами. Если время не «поджимает», можно установить удобную для себя стоимость недвижимости и терпеливо дожидаться своего покупателя. От поставленных сроков и целей опять же зависит насколько активными нужно быть в поисках нового хозяина.

Кстати, в основном покупатели будут «давить» на продавца. Они-то преследуют свои цели, и уж точно претенденты на квартиру заинтересованы в наименьшей цене. В результате борьбы противоположностей, владелец квартиры может начать «метаться»: «А вдруг не купят? Говорят, квартира у меня не очень» и прочее. Четкий план придаст ясность вашим действиям и поможет избежать стрессов и всплесков агрессии.

— Обязательно будут те, кто скажет: «Да ты что! Посмотри, вот у того был евроремонт, он за столько не продал!», — рассказывает психолог. — И найдутся те, кто будет говорить, что квартиру можно продать и дороже. Поэтому я настаиваю, что нужно чётко описать все позиции и стоять на них намертво. То есть понимать, что всё остальное меня не касается и у меня свои цели.

Второй шаг — определить минимальную цену. То есть должно быть несколько вариантов: оптимальный (самый желаемый), приемлемый («если за 100 тысяч долларов не купят, готов отдать за 85 тыс.») и минимальный («нижняя планка — не дешевле 75 тысяч»). Также нужно определиться со сроками — как долго я готов искать покупателя?

При продаже недвижимости без посредников не торопитесь

При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Например, в случае с 6-м типом покупателей — хитрыми (типы покупателей см. ниже). Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие «перерывы» не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным продавцом нужна в случае негативных ощущений. Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт. Сразу разрывать контакты с неприятным для себя покупателем не стоит.

«В случае продажи вообще не нужно делать резких движений», — советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать. За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и сможете объяснить себе, почему это делаете. Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не обошлось для вас дорого.

Как общаться по телефону с возможным покупателем квартиры?

Квартиру, в любом случае, нужно осматриватьС этого начинается контакт с потенциальными покупателями. Телефонный разговор несёт первоначальную информацию: где находится квартира, сколько стоит, метраж, когда можно посмотреть. Если вам сложно запомнить, что конкретно отвечать позвонившему — напишите шпаргалку. Эту информацию тоже можно занести в свою тетрадь с планом.

Слишком много времени разговорам уделять не стоит. Потому что квартиру, в любом случае, нужно осматривать.

— Не тратьте силы на подробные описания, — советует Елена Лазаревская. — Потому что бывает, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Бывает, спрашивают: «А что у вас там есть?». Когда вы слышите неконкретные вопросы, которые требуют пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придёте, посмотрите и всё увидите сами».

Не бойтесь, что покупатель «отсеется»: если человек заинтересован, он придёт к вам домой, при условии, что вы вели себя вежливо. Так вы структурируете своё время. Большую часть информации от внешнего мира мы всё равно получаем через зрение. Так что никакие описания не заменят демонстрацию жилья.

Как показывать квартиру при продаже?

Лучше, если есть возможность встретиться с покупателем на улице. Тогда можно провести его наиболее выгодным путём до своей квартиры. Особенно это важно, если в вашем районе развитая инфраструктура.

— Провести человека через садики, супермаркеты, то есть показать все плюсы, — говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL. — Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.

Даже профессионалы, типа оценщиков, в свои отчёты вставляют карты района и описывают инфраструктуру. Потому что эти факторы влияют на цену жилья и ценность в глазах покупателя. Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома тоже повышают стоимость. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.

Подъезд. Конечно, нужно стараться поддерживать чистоту на своём этаже. Слишком скрупулезно выметать пылинки не стоит. Идеальный порядок к приходу клиента тоже может насторожить. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов.

Ваша квартира. Все опрошенные специалисты однозначно сошлись в одном: беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то покупать.

Риэлтор Анастасия Ксендз: Неухоженные квартиры продаются реже

— Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить потолочку, если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили. Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!». Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. Сейчас ведь люди ипотекой «загружены»: из трёх два человека покупают жильё через банковский займ. На ремонт стараются не тратиться. Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.

Оценщик Анастасия Голодникова: При сделке люди выбирают людей

— Для меня главное — чистота в квартире. Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».

Эксперты указывают, что люди хорошо воспринимают чёткое пространство и ценят организованность. Поэтому, даже если некуда убрать вещи с балкона, то постарайтесь их хотя бы стопочкой выстроить. Разувшись в прихожей, покупатели не должны ощущать песок под ногами.

На посетителей отрицательно действуют и резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор) и сильный запах — еды, например. Сама пища может быть качественной (решили вы рыбный суп сварить), но этот запах может не нравиться. Лучше — лёгкий, ненавязчивый аромат. 

Запишите заранее все плюсы продаваемой квартиры

В своем плане, где записаны цели и сроки продажи, лучше также написать обо всех плюсах и минусах квартиры. Зачем? Чтобы ничего не забыть и быть готовыми к каверзным вопросам. Когда человек всё четко разграничил, он в разговоре интуитивно будет делать акценты на положительные стороны. В процессе планирования приходит осознание, что у вас хорошее предложение, и с этой идеологией вы пойдёте на продажу.

Владелец должен быть готов убеждать и описывать, демонстрировать достоинства и хвалить их. То есть, не просто давать объявления и ждать.

Риэлтор Анастасия КсендзЕсли есть видимые недостатки, о них тоже лучше рассказать самому. Но, психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, стояки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс. Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность.

Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель возмущается: раз это не пластик, их надо будет менять. Значит стоимость стоит понизить на тысячу долларов. Но вы-то как владелец не один год прожили с этими окнами и знаете, что они добротные, хорошо закрываются, не создают сквозняков. Так что нервничать не стоит, а лучше спокойно рассказать покупателю о достоинствах.

В общении с потенциальными покупателями рекомендуется употреблять такие слова, как «хороший», «удобный», «надёжный», «порядочный», «комфортный», «выгодный». Те обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже если они положительные, будут «напрягать» посетителя. Слова «прекрасный» и «великолепный» могут резануть слух также как и «плохой», «неисправный».

И последнее. Даже если составление плана у вас займёт полдня (будете что-то вспоминать и дописывать), время будет потрачено не зря. Так вы сосредоточитесь на главном. И если всё-таки для продажи решите привлечь риэлтора, план поможет договориться о совместной политике, которую вы будете проводить в отношении покупателей.

Типы покупателей недвижимости

Обвинители

Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счет обвинений. Во всём выискивают недостатки и до всего «докапываются». Причем недостатки не всегда являются таковыми. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит. Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. В общем, будут давить на психику и всячески обесценивать товар. Покупателей-обвинителей приводят в чувство прямые вопросы.

Мотивированные покупатели

Им нужна квартира, и есть определенная сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по-деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка. Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Серый пластик вместо белого на стояках их не смутит. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что сумма меньше, но квартира им нравится, и хотели бы договориться. Это уже начало сделки, и с такими покупателями имеет смысл общаться.

Напористо-агрессивные

Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определенную сумму. И добавляют: «Вы подумайте-подумайте. Вам всё равно никто лучше не предложит!». Создается ощущение, что владельцу делают большое одолжение. В зависимости от личности продающего, человек может подумать: «Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?». 

Самоуверенные

Ведут себя по принципу: «Я сам всё знаю». Как правило, это люди, которые в жизни добивались всего сами. Поэтому уверены, что им нечему учиться у простых обывателей. В этом случае психолог советует самоустраниться. Это не самый тяжелый для общения тип человека. «Раз вы всё знаете, пожалуйста, смотрите, доступ открыт. Впечатление составите, телефон у вас есть, если что — позвоните».

Жалостливые

Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. И проблемы у него могут быть ненадуманные. Но для того мы и должны составить предварительную инструкцию. Она подскажет, что у нас есть свои задачи и квартиру мы продаем для своих, заметьте, целей.

Хитрые

На продавца, вроде как, и не напирают. Но он всё равно испытывает дискомфорт от какого-то неявного принуждения. Это категория эмоциональных шантажистов. Открыто не жалуются и не критикуют. Но всё как-то так выворачивают, что визави начинает чувствовать опасения и вообще напрягается. То есть человека задевают эмоционально.

Неуверенные

Такие не могут решиться на выбор из нескольких предложенных вариантов и просят ответа от риэлтора или посторонних. «Иногда у меня складывается впечатление, что им все равно», — удивляется специалист. 

Информационная служба kn.kz

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.