Как правильно искать арендатора на коммерческую недвижимость?

Как правильно искать арендатора на коммерческую недвижимость? | kn.kz

Сдача в аренду коммерческого помещения – дело ещё более хлопотное, нежели сдача жилого недвижимости. Если в случае с квартирой найти арендатора в потоке клиентов можно и за неделю, то отдать объект нежилой может не получиться и за год. Дело в неправильной стратегии владельцев при поиске арендаторов. Мы сегодня поговорим о том, как выбирать арендатора и как определить, кому именно подойдёт ваш объект.

О том, как правильно сдавать в аренду коммерческие объекты, мы поговорили с Виталием Браиловским – генеральным директором Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan», которое уже 20 лет специализируется именно на сделках в сегменте коммерческой недвижимости.

Виталий Браиловский– Аренда коммерческой недвижимости – это очень сложное направление в риелторской деятельности. По сложности оно на втором месте после продажи действующего бизнеса. Прежде чем заниматься арендой, нужно разбираться в классификации коммерческой недвижимости. Не просто глядя на объект, прикидывать, что «это подойдёт под магазин», а знать, что такое «стрит-ритейл», какие у него есть нюансы, какие технические требования. Поэтому в этом сегменте сделок нужно работать с профессиональными риелторами. Самому заключить хорошую сделку человеку неподготовленному практически нереально и очень долго по времени, – говорит Виталий Браиловский.

Не забываем, что целевая аудитория клиентов – предприниматели. У них другое финансовое положение, высшее образование, опыт в бизнесе и социальный статус. Поэтому общаться с такими людьми «по-свойски» не получится. Профессиональный риелтор же – точно знает, как и что говорить и что посоветовать. И он разрабатывает стратегию сдачи в аренду для каждого объекта.

Риелторы могут выехать к собственнику и изучить все технические возможности объекта. Это и мощность электросети, и возможность поставить какие-то генераторы, возвести перегородки, установить системы кондиционирования, вытяжки и прочее. Всё это нужно для того, чтобы вы не тратили своё время на ведение переговоров с арендаторами, которым изначально на 100% НЕ подойдёт ваше помещение.

– К сожалению, многие собственники не заморачиваются с классификацией своей недвижимости, а потом удивляются, что месяцами и годами не могут найти нормального долгосрочного арендатора. Стратегия владельца «неважно какой у объекта класс, я просто хочу сдать получить свой пассивный доход» – утопична. В коммерческой недвижимости важно ВСЁ. И год строительства влияет, и технологические возможности объекта. Бизнес-центры как и складская недвижимость делятся от класса А до С. И разница между этими классами очень большая! В классе офисов «А», например, должно быть полное электронное управление всеми коммуникациями – и кондиционированием, и отоплением, и водоснабжением. Подразумевается определённое количество парковочных мест на площадь и ещё очень много критериев, которым нужно соответствовать. Если хоть по одному из них ты не подходишь, то объект «зависнет», – объясняет Виталий Браиловский.

В Казахстане саморегулируемая ассоциация риелторов РК вместе с управляющей компанией «KazProperty» создали классификатор офисной недвижимости.

Общего какого-то международного классификатора не существует, потому что уровень строительства коммерческой недвижимости в каждой стране разный. Сейчас в Казахстане разрабатывается соответствующий классификатор по складам.

Ремонт перед сдачей в аренду: за или против?

Многие владельцы объектов считают, что перед арендой в помещении обязательно надо делать ремонт. Другие – наоборот, убеждены, что арендатор всё равно всё будет переделывать под свой вкус и траты на обустройство будут бесполезными. Генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский, основываясь на своём 20-летнем опыте, утверждает: сдавать надо «вчерновую».

– К примеру, возьмём объект так называемого «стрит-ритейла»: помещение расположено вдоль проезжей части, где хороший пешеходный и транспортный, траффик, остановка рядом. В такие доступные по локации места обычно заходят компании с какими-то брендами. Тот же Ozon, Wildberries.У них множество корпоративных требований: определённая цветовая гамма снаружи помещения и внутри, расположение прилавков, складов, примерочных. Определённая отделка помещений и фасадов. То есть, фирменный стиль во всём. И если хозяин объекта провёл там капитальный или косметический ремонт, придётся всё переделывать. Компания всё равно будет нанимать строителей и преображать объект «под себя». У нас в Казахстане больше 3 тысяч брендов и большинство выдерживают определённый стиль. Более того: все помещения для их филиалов тщательно и достаточно долго одобряются их руководством! – объясняет эксперт Виталий Браиловский.

Если речь идёт об офисных помещениях, там можно сделать и чистовую отделку, но БЕЗ перегородок!

– Допустим, если банк будет снимать – у них свои требования о том, где ставить перегородки. Какая-то другая организация вообще не захочет огораживаться и оставит большие залы для приёма людей. Третья фирма, допустим, ориентируется на «open-space». Поэтому не надо торопиться с ремонтом, чтобы впустую не потерять деньги! Надо работать под арендатора, и тогда получится заключать многолетние договоры, которые будут гарантировать постоянный доход и устойчивое положение арендодателю, – говорит Виталий Браиловский.

База для сдачи в аренду – приведённый в порядок водопровод, канализация и отопление. Что касается электрики – тут тоже возиться не стоит, ибо расположение ламп и розеток арендаторы тоже часто переделывают под свои удобства.

Что же касается мебели – если речь идёт об офисах – не лишним будет арендодателю бизнес-центра иметь «в друзьях» хорошую мебельную компанию, которая будет под заказ делать для ваших офисов оптовые поставки.

Что такое арендные каникулы и зачем они нужны?

Если раньше о таких моментах как «арендные каникулы» и постепенное увеличение арендной платы говорили немногие, сейчас это – норма для каждого хорошего арендодателя. «Арендные каникулы» – это определённый срок, в течение которого арендатор не оплачивает в полном объёме стоимость аренды за использование объекта недвижимости.

Например, вы сдаёте недвижимость под кофейню, и нашли предпринимателя, который намерен расширять бизнес. Ваш объект его устроил по квадратуре, цене и локации. А вот состояние помещения хотел бы исправить. Поставить перегородки, сделать ремонт в своей тематике. Это потребует значительных вложений и времени. Вы тоже это понимаете, но свои средства вкладывать нет возможности или желания (или и того, и другого). Поэтому вы снижаете или полностью отменяете арендную плату, например, на 2 месяца, в течение которых арендатор переделывает ваше помещение за свои деньги по своему усмотрению.

– Бывает, что дают 2 месяца каникул на ремонт и обустройство. В первый месяц арендатор платит за аренду 50%, во второй 70%, а с третьего месяца уже полностью Всё зависит от того, как вы договоритесь изначально и какие преобразования потребуются в помещении. Для арендатора это возможность сэкономить арендные средства на период ремонта. Для арендодателя – возможность сохранить арендатора. Конечно, все эти условия нужно закреплять документально, – объясняет Виталий Браиловский.

Как найти «якорного» арендатора?

Каждый собственник заинтересован получить хорошего так называемого «якорного» арендатора – это те арендаторы, которые на рынке не первый год, они, как правило, арендуют очень надолго, платят исправно, и головная боль от них равна нулю. Но путь к этому «якорному» арендатору – очень сложный.

– За серьёзными арендаторами всегда стоит очередь на рынке коммерческой недвижимости. Это бизнесмены, которые арендуют 300-500 и более квадратов, производственные и складские площади, снимают целые этажи офисов. И надо понимать, что у таких «якорных» арендаторов свои юристы и условия, свой договор аренды и свои технические требования. А наши арендодатели свои технические возможности не всегда может подтянуть к запросам арендатора. Например, для банков важен не просто «объект на первом этаже», должен быть отдельный вход, хранилище и прочее. Банки – одни из самых хороших плательщиков! Но порой на согласование юридических и технических моментов уходят несколько месяцев… – говорит генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.

«Якорные» арендаторы интересны и выгодны не только тем, что разом снимают этажи или большие площади. Например, представим бизнес-центр. Когда люди снимают по кабинетам – аренду платят за квадратуру кабинета. А вот когда снимают весь этаж разом – расценки совсем иные.

– Не забываем, что существует полезная площадь и площадь общая. Туда кроме кабинетов входят ещё и коридоры, санузлы, подсобные помещения. Поэтому конечно, арендодателю выгоднее сдавать общую площадь. Да, там цена пониже за квадратный метр, но самих квадратных метров сдаётся больше. У риелторов даже есть ещё и такое понятие как «коридорные коэффициенты», но многие собственники об этом не знают и не заморачиваются. Коридорный коэффициент – это соотношение общей площади к полезной сдаваемой площади, – объясняет Виталий Браиловский.

Если вы сдаёте бизнес-центр и посадите на 1-2 этаж «якорников» то остальные помещения уйдут как горячие пирожки. Потому что за счёт «якорных» арендаторов в здании уже будет крупный поток клиентов. «Якорные» арендаторы это понимают, поэтому, именно они диктуют цены, а не арендодатель.

Ещё один важный момент – собственник не должен стесняться заявлять клиенту о наличии конкурентов!

– Это очень важный момент. Допустим, вы собираетесь открывать пивной магазин. И у нас почему-то менталитет таков, что если есть рядом уже какой-то пивбар, то не стоит поблизости открывать ещё один. Это ошибка! Ведь здесь уже есть поток людей! А вы, открыв ещё одну точку, даёте людям право выбора, разнообразие. Разный ценник, разное качество. В итоге поток клиентов увеличится. И люди уже будут знать: в этом магазине есть пиво такой-то фирмы, а в соседнем – есть ещё и эль, допустим. В итоге получаем преимущество, а не недостаток. Если ты один в районе – тебе ещё нужно выжить, чтобы создать поток, – говорит  Виталий Браиловский.

Цены и условия

По словам нашего эксперта, сейчас аренда коммерческой недвижимости это сплошная математика. Раньше было проще: нашёл арендатора, сдал, заключил договор минимально на год, получил доход. Сейчас риелторы работают на долгосрочные договоры. Это главная цель как арендаторов так и арендодателей. Вторые от этого выигрывают намного больше, даже если решат продать помещение. Объект действующий, с арендаторами купят по более высокой цене.

– Профессиональный риелтор, который не таскает «всех желающих» на объект, а разрабатывает арендную стратегию для каждой недвижимости, возьмёт за свои услуги от 50% до 100% одной месячной аренды. Это разовый платёж и это базовая ставка хорошего риелтора. Если к вам приходит человек который говорит что возьмёт 15-20%, скорее всего, это непрофессионал и не стоит тратить на него время. Если он так недорого ценит свою работу, значит, и относится к ней соответствующе. Да, поток людей может у вас и будет, но это просто отнимет ваше время и на аренду, скорее всего, договор так никто и не подпишет, – уверен Виталий Браиловский.

Стоимость непосредственно квадратного метра для аренды можно узнать у риелторов, или подсчитать самостоятельно, изучив предложения на сайтах недвижимости. Но надо понимать, что придётся уступать. Многие владельцы недвижимости не могут сдать объекты ещё и потому, что не желают двигаться по стоимости, даже в том случае, когда цена не соответствует качеству объекта.

Чтобы удержать хорошего арендатора, важно идти на уступки. Например, во время пандемии некоторые арендодатели, согласились сделать скидку или отсрочку по аренде для бизнесменов и избежали простоя, который получился бы, если бы пришлось искать новых клиентов.

Кстати, многие договоры аренды расторгаются именно из-за неуступчивости арендодателя. Конечно, в течение 10 лет сдавать помещение по одной и той же цене никто не будет, но и повышать плату по несколько раз в год – тоже не выход. И далеко не все владельцы понимают все последствия такой жадности.

– Адекватное повышение цены это однократно в течение года не более чем на 10%. Обычно это прописывается в договоре и устраивает все стороны. Если не прописано и собственник начинает задирать планку, арендаторы подают в суд, и, как правило, суд принимает их сторону. Несерьёзно повышать цены каждый квартал или каждые полгода. Из-за этого можно потерять не только арендатора, но и испортить имидж объекта. С вами никто не будет связываться при таких условиях, – заверяет Виталий Браиловский.

Бывает, что договоры расторгаются и из-за того, что владельцы не хотят улучшать свои условия. Например, проводить чаще клининг или поставить в бизнес-центр кофейный автомат, обустроить фуд-зону или парковку. В этом случае рассчитывают на то, что менять «наработанную точку» бизнесмены не будут.

– На самом деле это не страшно. Бизнесмен запросто может найти условия получше за ту же самую цену или даже более низкую. И съехать. Смена места – это такой полу-ребрендинг и возможность ещё раз напомнить о себе своим клиентам. Что мы есть, мы развиваемся, расширяемся, поменяли локацию. Поэтому надо интересоваться жизнью арендатора. Нужно знать, чем они дышат и какие у них есть пожелания, – заключает генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.

Выходит, что пассивный и постоянный доход с коммерческой недвижимости, всегда так или иначе требует активной вовлечённости владельца этого объекта. Бизнес арендный, как и любой другой – это труд. Облегчить его помогут специалисты по недвижимости и юристы, но окончательное решение об условиях сдачи в аренду – всё же остаётся за владельцем объекта. Надеемся, что этот материал поможет вам его принять.

Информационная служба kn.kz

Источник фото: freepik.com

Подписка на статьи
Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.