Пәтерлердің тұсауда тұрғандығы туралы дау-дамай сирек болмайды. Тіпті қожайын бұдан күдіктенбеуі де мүмкін. Қарағандыда, мысалы, күл-қоқыс тасуға байланысты мекемеге үш (!) теңге қарызы үшін үйдің тұсауға түскені бар.
Жекеменшік жылжымайтын мүлікті сату кезінде осындай ыңғайсыз жағдайға тап болмас үшін бұл процеске жан-жақты әзірлену қажет.
Баспананы сатар тұста, алдымен, оны тазалау және құжаттарды тиянақтау миға келеді. Бұл дұрыс. Бірақ, ең бастысы адам өз басын ретке келтіру керек. Яғни, ұзақ сатылу процесіне іштей дайындалған абзал.
Психолог Елена Лазаревскаяның төмендегі ақылдары өте пайдалы, өйткені, маман жақында сатушы мен сатып алушының рөлінде болды. Әйел басқа елге кетеді, мұнда жеке жылжымайтын мүлікті өткізумен және оны иеленумен шұғылданды.
Сонымен, сіз өзіңіздің шаршы метріңізді бейтаныстардың көмегінсіз сатуға кірістіңіз. (риэлторларсыз, жеке агенттерсіз және т.б.). Сұрақ қойыңыз: неге бұлай істеп жатырмын? Жауапты дәптерге түсіріңіз. Әрекет мағынасыз болып көрінуі мүмкін. Ал, расында, сату тәртібінің сәтті шығуы соған байланысты. Соңғысы жүйке тоздыратын іс: мәселен, құжаттар жинау, әркез көңіл-күйі бола бермейтін әлеуетті сатып алушымен сөйлесу, тосын жағдайларға әзір тұру.
Неге, қалай және қаншаға?
«Неге бұлай жасап жатырмын?» — деген сұрақ мерзімнің нақты болуына итермелейді. Мысалы, сізге қомақты қарызды қайтару үшін үлкен сома керек. Бұл жағдайда сіз пәтерді тезірек сатуға тырысасыз. Бірақ, жылжымайтын мүлікті өткізу басқа жоспарлармен байланысты болуы ғажап. Егер уақыт «қыспаса», баспанаға өзіңіз қалаған бағаны қоясыз және асықпай сатып алушыны күтесіз. Қойылған мерзім мен мақсатқа жетуге жаңа қожайынды іздеудегі ыждағаттылық әсер етеді.
— Адам ақшаны қалайды, оны неге қажет ететіндігін ол өзіне-өзі түсіндіруге міндетті, — дейді Елена Лазаревская. — Негізінен: «Маған осынша ақша керек», — деген көпшілікке тән ой қалыптасқан. Бірақ, ниет, ынта шынайылықпен сәйкес келіп, «Негені?» терең ұғынған жөн. Сату процесіне болжам жасау мүмкін емес, әрдайым кісі қалағанына қол жеткізе бермейді. Құрылған жоспар жәрдемдеседі: өмірдегімен дөп келген нұсқалар мен өзімнің сезіміммен емес, бағдарыма сай жазғандарыммен салыстырамын.
Қысқасы, сатып алушылардың көбі сатушыны «тықсырады». Пәтерден үміткерлер төмен бағаны қалайтындықтан, мақсаттарын жүзеге асырғылары келеді. Әрі қарай үй иесі мазасызданады: «Мүмкін, өтпей қалар. Менің пәтерім онша емес сияқты» және тағы басқалар. Нақты жоспар сіздің әрекетіңізді сәтті қылады, қобалжулардың болмауына және қарсы жақтың шабуылына төтеп беруіңізге көмектеседі.
— «Сен не? Қараңыз, анау біреуде еврожөндеу болғанда, ол мұндай бағаға сата алмады», деген сөздер міндетті түрде айтылады, — дейді психолог . — Пәтерді қымбаттырақ сатуға болатынын айтатын да кездеседі. Сондықтан барлық позицияларды нақты жазған және өз байламыңызда нық тұрған дұрыс. Яғни, маңызды меже сонда жарқырайды.
Екінші қадам — ең аз бағаны анықтау. Демек, бірнеше нұсқалар болуы тиіс: (ең қажетті), қолайлы (егер 100 мың долларға сата алмаса, 85 мың долларға сатуға дайын болу керек) және азы (ең төмені – 75 мың долларға) бағаға береді. Мерзімді анықтап, сатып алушыны қанша уақыт іздеуге мен дайынмын? Бұған көшіп-қону кезін қосса болады. Мысалы, сіз пәтерді сатқаннан кейін бір айға дейін оны тастап кете алмайсыз. Сондықтан бұл туралы үйдің болашақ иесімен келісіп алған абзал.
«Үзіліс жаса»
Пәтер сату кезінде үзіліс жасауға тура келеді. Мәселен, сатып алушылар қу болады. Әрине, сіз өзіңізге-өзіңіз сенімді болсаңыз, мұндай «үзілістердің» қажеті шамалы. Сатушымен нақты келіссөздер тұсында ыңғайсыз жағдайда ғана тыныстауға әрекеттен. Үйді тез қараушылармен әңгімелесу. Мұндай кезде біз көп нәрсені аңғаруға үлгере алмай қаламыз. Олармен қатынасты бірден үзуге болмайды.
«Сату кезінде оқыс қимылдауға болмайды», — деп кеңес береді психолог. — Тек сатып алушыдан ойлануға мұрсат беруін, аздап күте тұруын өтініңіз. Бұл уақытта жаңа ақпараттың келетініне Елена Лазаревская сенімді. Мүмкін, сіз мұндай адаммен сұқбаттасудың жолын табасыз. Ақырында онымен кездесуден бас тартасыз, неге бұлай істегеніңізді өзіңіз білесіз. Жақтырмағаныңызды білдірмейсіз. Ең бастысы, бәлеге ұрынбау керек.
Телефонмен қалай сөйлесу керек?
Осыдан әлеуетті сатып алушылармен байланыс басталады. Телефон әңгімесі алдын ала ақпарат береді: пәтер қай жерде, қанша тұрады, мертаж, қашан қарауға болады? Егер хабарласуға нақты жауап беруге қиналсаңыз – шпаргалка жазыңыз. Бұл ақпаратты да жоспары бар дәптеріңізге түртіп қойыңыз.
Әңгімелесуге көп уақыт жіберудің қажеті аз. Бәрібір үйді көруге тура келеді.
— Күшіңізді бос жазуға жұм-самаңыз, — дейді Елена Лазаревская. — Өйткені, ол жәй бағаны салыстыру үшін хабарласады. Кейде түсініксіз қоңырау шалады. Біреулер: «Сізде не бар?», — деп сұрақ қояды. Ыңғайсыз сауалдар туындаса: «Келіңіз. Бәрін өзіңіз көресіз. Келісеміз ғой», — деңіз.
Сатып алушыдан айырылып қала-мын деп қорықпаңыз, сіз өзіңізді-өзіңіз сыпайы ұстасаңыз, ол үйіңізге бас сұғады. Уақытыңызды үнемдеңіз. Ішкі әлемдегі ақпараттың көп бөлігін бәрібір көзқарастан аламыз. Яғни, тұрғын үйдің көрінісін ешқандай жазба ауыстырмайды.
Пәтерді қалай көрсету керек?
Сатып алушымен әуелі көшеде кездесіңіз. Үйіңізге дейін түзу, әдемі жолмен апарыңыз. Инфрақұрылым сіздің ауданда сәулетті болса, тіпті жақсы.
— Адамды балабақша, супермаркет арқылы, барлық тәуірді көрсетіп әкелсеңіз, — дейді Анастасия Голодникова, BEM APPRAISAL бағалау компаниясының бір бөлімінің директоры. — Мектептің, аурухананың, бәрінің-бәрінің баспананың қасында екенін аңғартасыз. Көршілер және ПИК-нің жауапкершілігі туралы баяндайсыз.
Тіпті кәсібилер, бағалаушылар өз есептеріне ауданның картасын алады және инфрақұрылымды жазады. Өйткені, бұл факторлар тұрғын үйдің бағасына әсер етеді. Көріктендірілген аула, үйден алыс емес аялдама құнды көтереді. Расында, осындай жайлылық, маманның айтуынша, пәтерді 5%-ға қымбаттатады. Жылжымайтын мүліктің бағасын қалыптастырудың негізі ол орналасқан ауданға тығыз байланысты.
Пәтерлерге кіреберіс. Әрине, өз қабаты-ңыз айнадай жарқыраса, нұр үстіне нұр. Қатты тыраштанып, сыпырғылаудың қажеті жоқ. Жылан жалағандай тазалық клиентке кері әсерін тигізуі мүмкін. Ылғал ауа райының кесірінен көктем мен күзде пәтерлерге кіреберістің лас болуы заңды. Ең бастысы, баспалдақта және алаңда темекі қалдықтары, қағаздар жатпаса, жағымсыз иіс шықпаса жетіп жатыр.
Сіздің пәтеріңіз. Барлық сұралған мамандар бір ойға келді: тәртіпсіздік, салақтық клиентті шошындырады.
— Чехияда бір жағдай болды, — деп әсерімен бөлісті психолог Елена Лазаревская (ол өзіне пәтер таңдады). — Ел басқа болғанмен, адамдар, мәселе бірдей. Мен варианттарды қарадым: жақсы метраж, жобалау, үлкен лоджия және ыңғайлы баға, бірақ, темекінің жағымсыз исі. Оның үстіне перделер айдақ-сойдақ ілінген. Бұзылған, қираған тәрізді. Дегенмен, қалпы жаман емес. Алдыңғы есіктер зорға жабылады екен. Қысқасы, мен ол жақтан тезірек кетуге тырыстым. Неге? Бұл жерде пәтердің кінәсі не? Перделер алмастырылады, қожайын болмайды, иіс те ұшады.Ұсақ-түйекті елеп қажеті не? Сатып алушы бар, ең басты фактор – баға. Мұндай жағдайда ол өз-өзін қайрауы тиіс: «Олар кетеді, бәрін жуамын, тазалаймын, әлі-ақ тап-тұйнақтай болады. Ол үшін қолайлы баға мен аудан маңызды. Бірақ, мұндай тұтынушылардың пайызы аз.
Анастасия Ксендз, «Комфорт» риэл-торлық агенттіктің директоры:
— Сатып алушыларға төмендегідей «көрініс» ұсыну керек: төбені әктеу, майлау, жағу, желімдеу... Көбіне адамдар бұлай істемейді. Қожайын: «Осылай қала берсін!», — деп қолын бір-ақ сілтейді. Сатып алушылардың 20-30 пайызы бұны маңызды санамайды. Олар жөндеуге қарайды және қабырғаға, тәуір қабатқа зер салады, қалғанын өздері жасап алады. Кейбіреулері ештеңе істегілері келмейді. Адамдар қазір ипотекаға арқа сүйеген, екінің бірі банктен займ алады. Жөндеуге көңіл бөлмейді. Косметикалық жөндеуі бар үйлерге қарағанда, қараусыз баспаналар сирек сатылады.
— Мен үшін бастысы – пәтердің тазалығы. Жөндеу жартылай болғанмен, үй іші ұқыпты көрінеді. Осылай қожайынды білуге болады. Бұл маңызды, өйткені, мәміле сәтінде адамдар бірін-бірі таңдайды. Қарау тұсында заттар бірінің үстінде бірі жатса, кедергі келтіреді. Бәрін ретке келтірген абзал.
Адамдар тиянақтылықты жақсы қабыл-дайтынын және ұйымдастырушылықты ба-ғалайтынын психолог баса айтады. Егер балкондағы мүліктерді апаратын жер болмаса, оларды қатарластырып жинау керек. Сатып алушылар ұқыптылықты дәлізден бастап сезінеді.
Келушілерге қатты дыбыстар (айқайлаған теледидар) және тамақтың исі кері әсер етеді. Мәселен, сіз балық сорпасын пісірсеңіз, біреулерге ол жақпауы мүмкін. Сондықтан өміріңізді сәл-пәл өзгертуге тиіссіз. Егер дұрыс жасап жатқаныңызды өзіңіз білсеңіз, одан ләззат аласыз.
«Жабдықталған», «ұнамды», «ыңғайлы»
Сату мерзімі мен мақсат туралы жазылған жоспарыңызға пәтердің барлық алып қосарын ұмытпаңыз. Неге? Өйткені, бүкіл сұраққа жауап беруге дайын болуыңыз қажет. Сонда онымен әңгімелесу жеңіл болады. Сіздің пәрменді ұсыныстарыңыз сатуды жеделдетеді.
Үй иесі барлық қадір-қасиетті мақтап, оларды сендірсе, мақсат алыстамайды. Яғни, тек хабарландыруға арқа сүйеудің қажеті шамалы.
Егер кемшіліктер болса, оны тек өзіңіз білуіңіз керек. Бұны психолог үндемей істеуге шақырады. Кешірім сұраудан аулақтаңыз. Кемшіліктерді жүйелеп түсіндіріңіз, олардың себебін айтыңыз. Мысалы, құбырды ауыстыруға көршілермен келісу керек болғанын, оған көп уақыт кететінін айтыңыз. Егер бір нәрсе ыңғайсыз көрінсе, оның қызметін тілге тиек ете беріңіз.
Мысалы, үйде ескі терезе тұрды делік. Сатып алушы: «Бұл неге пластик емес, ауыстыру керек», — деп мазасызданады. Демек, құн мың долларға түседі. Бірақ, сіз үй егесісіз, қанша жылдан бері тұрасыз, оның жақсы жабылатынын, өтпелі жел болмайтынын білесіз. Ашуланудың қажеті шамалы, керісінше, сатып алушыға бүкіл қадір-қасиетті жеткізіңіз.
— Өзіңізді кінәламауды ұмытпаңыз, — дейді Елена Лазаревская, — «Менде су ақырын жүреді, ПИК-не қанша айтсам да, ештеңе істемеді», — деп шағымданбаңыз.
Риэлтор Анастасии Ксендз тәжірибесі бойынша, сатушылар шыдамдылық танытпайды.
— Сатып алушы өз пікірін айтады, тіпті сынайды да. «Қаламасаңыз, алмай-ақ қойыңыз. Неге келдіңіз онда? – деп қарсы дау естиді. Әрине, бұл клиентті жиіркендіреді. Одан да ауыз ашпаңыз. Немесе, адамдар ызаландыра берсе, сату мәселесін риэлторға тапсырыңыз. Саудаласқанда, бағаны талқылағанда дау-дамау туындайды. Бұл жақсы жағдай. Өйткені, сатып алушылар үйді арзанға алғысы келеді, ашуланудың керегі не?
Әлеуетті сатып алушылармен сөйлес-кенде, «жақсы», «ыңғайлы», «сенімді», «үлгілі», «жайлы», «пайдалы», — деген сөздерді көбірек қолданыңыз. Бұлар тәуір атмосфераның қалыптасуына оң ықпал жасайды. Шамадан тыс әсерелеп, көп мақтамаңыз, ол келушіні сезіктендіреді. «Тамаша» және «керемет» деген сөздер «жаманмен» немесе «түзетілмейдімен» алмасуы ықтимал.
Енді соңғысы. Жоспар құру (бір нәрсені еске түсірсеңіз және қосып жазсаңыз) жарты күніңізді алса, оған өкінбеңіз. Әрі қарай сіз ең бастысына тоқталасыз. Егер сіз сату үшін риэлтордың қызметін пайдаланғыңыз келсе, әлгі жоспар онымен бірге келісімге келуге жәрдемдеседі, сөйтіп, сатып алушымен қарым-қатынас орнатасыз.
Басылымның келесі нөмірлерінде пәтердің шынайы құнын қалай анықтауға болатынын, қандай құжаттарды реттеу керектігін, үш теңге қарызға жылжымайтын мүліктің қалай тұсауға түсетінін мамандар түсіндіреді.
Сатып алушылар түрі
Психолог Елена Лазаревская өзі үшін сатып алушыларды бірнеше топқа бөлді
1. Кінәлаушылар
Кім үйді арзанға алғысы келсе, алдымен, кінәлауға көшеді. Тырнақ астынан кір іздей бастайды. Кемшіліктер әрдайым шынайы бола бермейді. Мысалы, оған залдың көлемі кіші болып көрінеді. Тіпті пәтердің техпаспорты да оны сендірмейді. Еденді басып, сықырлағанын байқап қалады. Жалпы, жүйкеге әсер етеді, тауарды төмендетуге тырысады. Сатып алушы-кінәлаушылар мәселені төтесінен қояды.
— «Сіздің ойыңызда нақты сома бар ма?» — деп сіз де тарс еткізіңіз, — дейді психолог. — Немесе: «Сіз неге ынтаңызбен кемшіліктерді іздейсіз?» — деп қойыңыз. Тәуір екпінмен нақты қойылған сұраққа клиент ренжімейді. Түймедейді түйедей қылғысы келетіндер бәрібір өкпелеуге себеп табады. Түйсігі болса, бұл сөздер әлгі адамға әсер етеді. Табиғатында сыншыл жандар болады. Мұндай сұрақтар оларды да түзу жолға салады. Сондықтан сізді сынап жатқанда жәй қарап, бақылап тұрмаңыз, істі өз қолыңызға алыңыз.
2. Уәжі мол сатып алушылар
Оларға пәтер керек, қолма-қол ақшалары бар (немесе ипотекаға алуды жөн санайды). Жағдайға байланысты ыңғайлы вариантты таңдайды. Пәтерді қарауға ескерлікпен кіріседі: ваннаны қашан ауыстырғанын, терезені қаптау керектігін сұрайды. Өмірге қажетті түйіндерге көңіл бөледі. Ақ стояктың орнына қойылған ақшыл пластик оны мазасыздандырмайды. Бірден саудаласады. Немесе ақшасының аздығын айтып, қожайынды келісімге шақырады. Бұл мәміленің басы, мұндай сатып алушылармен сөйлесуге болады.
3. Өжет-қайсар
Өз бағасын «қыстырады». Яғни, олар нақты сомаға сатып алғылары келеді. «Сіз ойланыңыз, ойланыңыз. Сізге бұдан тәуір ұсынысты басқа ешкім айтпайды», — деп нығырлап қояды. Үй иесіне міндетсігендей болады. «Бұлар өздеріне тым сенімді. Қолма-қол ақша беріп отыр. Мүмкін, шынында, сату керек шығар?!» — деген ой келеді қожайынға. Осы тұста риэлтор Анастасии Ксендздің ақылы көмектеседі:
— Бізді «қысатын» клиенттер болады. Біз де қарап отырмай, қарсы шабуылға шығамыз, қысымды өз тарапымыздан күшейтеміз.
4. Өз-өзіне сенімділер
«Бәрін өзім білемін», — деп олар кеуделерін ұрғылайды. Бұндай адамдар өмірде табысқа өз күштерімен жеткендер. Сондықтан қарапайымдылардан олардың үйренерлеріі шамалы. Бұндай жағдайда психолог қорғануға кеңес береді. Өзімшілдер тегеурінді қарсылас емес. «Сіз егер бәрін білсеңіз, бәрі көз алдыңызда. Әсеріңізді пысықтап, телефон шалыңыз», — деңіз.
5. Аяныштылар
Мұндайлар артық төлеуге шамалары жоқтығын, тағдыр тәлкегіне түскендерін айтып жылайды. Оларға, шынымен, көңіл білдіресіз. Аяныштылардың проблемалары да ойланбағандықтан болады. Бұндай жағдайға сәйкес біз алдын ала жөн-жобалар құруымыз қажет. «Біздің өз мақсатымыз бар және пәтерімізді өзімізге жайлы адамға сатамыз», — деп шығарып салған жөн.
6. Қулар
Бұлар сатушыға қарсы келмейді. Бірақ, мәжбүрсіздіктен кемшіліктерді тізбелеп, білдіртпей түртпектеуге шығады. Бұл категория — тез әсерленгіш бопсалаушылар. Ашық түрде шағымданбайды және сынамайды.
7. Сенімсіздер
Бұндайлар таңдау үшін бірнеше ұсынылған варианттарға байланысты шешім қабылдай алмайды, риэлторлардан немесе бейтаныстардан жауап сұрайды. «Оларға бәрібір сияқты», — деп таңданады маман. Анастасияның пікірі бойынша, бұндай сатып алушыларды өз дегеніңізге көндіріп, оларға таңдау жасатуға болады екен.
Маманның кеңестері
- Пәтерді сатудың жеке жоспарын құрыңыз: неге, ұзақ па және қанша тұрады? (тм. қр.)
- Сатудың «жазу бойынша» болмайтынына өз-өзіңізді дайындаңыз. Бірақ, әрқашан өз мақсатыңызды есте ұстаңыз және қарапайым болыңыз.
- Өз пәтеріңіздің алып қосарын салмақтаңыз. Жылжымайтын мүліктің ең мықты жағына тұсаукесер кезінде өзіндік «экскурция» жасаңыз.
- Сатып алушымен телефон арқылы алғашқы таныстықта маңызды және нақты сұрақтарға жауап беріңіз. Ұзақ түсініктемені қолданбаңыз. Уақыт пен күшті бағалаңыз.
- Сату кезінде сіздің өміріңіздің басқа бағытқа өзгеретініне сеніңіз. Пәтердің кіреберісінде және пәтерде үнемі тазалық сақтаңыз. Қисық-мисық үстелдерден, сәнсіз ыдыс-аяқтардан, ескі заттардан құтылыңыз. Келушілер максимальді шолу жасаулары тиіс.
- Еш шығынсыз жақсартатынды — жақсартыңыз: желімдеңіз, сырлаңыз, тазартыңыз. Адамдар жайлылық пен тиянақтылықты бағалайтынын ұмытпаңыз. Бірақ, пәтерді сатып алуға бұлар көп әсер ете бермейді.
- Егер сатып алушы ескертпе жасап жатса, оған қобалжымаңыз, ашуланбаңыз. Өзгенің артықшылығына таңдануға ұялмаңыз. Сіз тәуір тауарды ұсынып тұрсыз ғой.
- Егер сізді нақты сатып алушы үркітсе немесе басқалай ыңғайсыз сезім танытса, тезірек үзіліс жасаңыз.
- Адамдармен сөйлескенде, ұнамды сөздерді пайдаланыңыз: «сүйкімді», «жайлы», «сенімді» және тағы басқалар. «Керемет», «тамаша» және «жаман», «ыңғайсыз» деген сөздерден аулақ болыңыз.
Фото: kvartorg.com
Kn.kz Ақпарат қызметі