Покупатели недвижимости: галерея портретов

Чаще всего риелторы просто для себя разделяют покупателей на типы — так удобнее определиться, как работать с человеком. Психолог Елена Лазаревская также предложила собственную классификацию потенциальных приобретателей жилой недвижимости.

1. Обвинители

Обвинители

Характеристика: Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счет обвинений. Во всем выискивают недостатки и ко всему придираются. Причем недостатки не всегда являются таковыми. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит. Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. В общем, будут давить на психику и всячески обесценивать товар.

Что делать: Покупателей-­обвинителей приводят в чувство прямые вопросы.

— Спросите в лоб: «Вы рассчитываете на какую­-то конкретную сумму?», — говорит психолог.— Или поинтересуйтесь: «А почему вы так активно ищите недостатки?». Это не обидит покупателя, если вопрос будет задан корректно, с хорошей интонацией. А тот, кто хочет обидеться, все равно найдет предлог, как это сделать. Данная фраза способна отрезвить человека, если он сам с собой «заигрался». Бывают просто люди, склонные критиковать. Такой вопрос их тоже направит в деловое русло. К тому же, таким образом вы берете ситуацию в свои руки, а не просто стоите и наблюдаете, как вас критикуют.

Способы продажи ипотечной квартиры>>>

2. Мотивированные покупатели

Мотивированные покупатели

Характеристика: Им нужна квартира, и есть определенная сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по­деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка. Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Серый пластик вместо белого на стояках их не смутит. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что сумма меньше, но квартира им нравится, и хотели бы договориться. Это уже начало сделки.

Что делать: С такими покупателями имеет смысл общаться. Запишите его контакты, и, возможно, именно он приобретет вашу недвижимость, и обе стороны останутся довольны.

3. Напористо­-агрессивные

Напористо­-агрессивные

Характеристика: Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определенную сумму. И добавляют: «Вы подумайте-­подумайте. Вам все равно никто лучше не предложит!». Создается ощущение, что владельцу делают большое одолжение. В зависимости от личности продающего, человек может подумать: «Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?».

Что делать: В этом случае поможет совет риелтора Анастасии Ксендз:

— Да, бывают клиенты, которые на нас «давят». Мы в ответ делаем то же самое: каков привет — таков и ответ. И часто в своем давлении перевешиваем.

4. Самоуверенные

Самоуверенные

Характеристика:Ведут себя по принципу: «Я сам все знаю». Как правило, это люди, которые в жизни добивались всего сами. Поэтому уверены, что им нечему учиться у простых обывателей.

Что делать: В этом случае психолог советует самоустраниться. Это не самый тяжелый для общения тип человека. «Раз вы все знаете, пожалуйста, смотрите, доступ открыт. Впечатление составите, телефон у вас есть, если что — позвоните».

Как в два счёта продать квартиру>>>

5. Жалостливые

Жалостливые

Характеристика: Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. И проблемы у него могут быть ненадуманные.

Что делать: Не поддавайтесь этому давлению. Помните, что у вас есть свои задачи и квартиру мы продаем для своих, заметьте, целей.

6. Хитрые

Хитрые

Характеристика: На продавца, вроде как, и не напирают. Но он все равно испытывает дискомфорт от какого­то неявного принуждения. Это категория эмоциональных шантажистов. Открыто не жалуются и не критикуют. Но все как­то так выворачивают, что визави начинает чувствовать опасения и вообще напрягается. То есть человека задевают эмоционально.

Что делать: С такими людьми держите ухо востро. Старайтесь не допустить, чтобы вас шантажировали и играли на ваших чувствах.

7. Неуверенные

Неуверенные

Характеристика: Такие не могут решиться на выбор из нескольких предложенных вариантов и просят ответа от риелтора или посторонних. «Иногда у меня складывается впечатление, что им все равно», — удивляется риелтор.

Что делать: По словам специалиста, с такими покупателями легко, если вы возьмете на себя ответственность за его покупку и убедите в правильности выбора.

Информационная служба kn.kz

Читайте также:

Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов

Как самостоятельно оценить квартиру в столице

Продажа жилья с обстановкой

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.