Оценка квартиры — один из самых важных и при этом самых сложных этапов продажи. Именно на этом шаге собственники чаще всего совершают ошибки, из-за которых объект «зависает» на рынке на месяцы и даже годы! Чтобы разобраться, как формируется реальная рыночная цена и почему ожидания продавцов часто не совпадают с реальностью, мы обратились к риелтору крупного агентства «ЦАН» в Караганде — Вячеславу Пирину. Он больше 3 лет ежедневно работает с реальными сделками и на практике видит, что мешает продавцам быстро и выгодно продать квартиру.
Кто формирует рынок
Одна из главных ошибок собственников — убеждённость, что цену можно назначить «по своему усмотрению». На практике рынок работает иначе.
«Реальная рыночная стоимость формируется из законов спроса и предложения. Где недвижимость более востребована, там выше и ценовое предложение от покупателя. И важно понимать: рыночную стоимость формирует именно покупатель», — объясняет Вячеслав Пирин.
Цена квадратного метра складывается из множества факторов: геолокации, инфраструктуры, типа застройки, года постройки, окружения дома. Даже в районах с похожими домами стоимость может существенно отличаться.
«В разных районах города часто много одинаковых застроек, но цена за квадратный метр всегда разная. Например, в Караганде жильё на Юго-Востоке ВСЕГДА будет оцениваться дороже, чем в Майкудуке или Пришахтинске. Причина простая — более развитая инфраструктура: университеты, торговые дома, новостройки. Это и формирует спрос», — говорит риелтор.
За счёт чего продавцы пытаются завысить ценник
Продавцы нередко уверены, что определённые характеристики автоматически делают квартиру «дороже рынка».
«Обычно цену пытаются поднять за счёт улучшенной планировки: большая кухня, раздельные комнаты, не первый и не последний этаж, неугловая квартира, приличная площадь, свежий ремонт, более молодой год постройки дома», — отмечает наш эксперт.
Логика в этом есть: комфорт действительно важен. Но здесь кроется ключевая ошибка — переоценка отдельных плюсов без учёта общей картины. Если квартира в целом в плохом состоянии, её не спасёт ни улучшенная планировка, ни большая кухня. Кроме того, часто включается так называемое «стадное мышление».
«Продавцы видят, что кто-то искусственно завышает цену, и рассуждают: “А чем моя квартира хуже?” — и тоже начинают повышать стоимость. А потом, когда не могут продать, обращаются к нам, и мы долго и упорно возвращаем их к реальности», — объясняет Вячеслав Пирин.
Что собственники часто не учитывают при продаже
Одна из самых болезненных тем — игнорирование ограничений по ипотеке и реального круга покупателей.
«Часто люди делают качественный ремонт в домах, которые не подлежат ипотеке, и пытаются продать по аналогичной стоимости. В итоге круг покупателей снижается в разы: вроде человек хочет купить, но банк не кредитует», приводит пример эксперт по недвижимости.
Ещё одна типичная ошибка, по словам Вячеслава Пирина — попытка тянуть цену района выше его реального уровня. Бывают ситуации, когда квартиру в том же Майкудуке или Сортировке пытаются продать по цене Юго-Востока или Михайловки. Это не работает.
Есть и технические моменты, которые напрямую влияют на стоимость, но часто игнорируются: отсутствие ремонта, балкона, первый и пятый этажи должны быть дешевле минимум на 10–15 %. Но некоторые владельцы, как отмечает риелтор, не изучают предложения конкурентов и пытаются доказать, что, например, отсутствие балкона — не проблема.
Как "хотелки" отдельных продавцов искажают рынок
Завышенные ожидания отдельных собственников способны вводить в заблуждение и других продавцов. Это очень частое явление. Люди хотят продать недвижимость в менее востребованном районе, чтобы переехать в лучший без доплаты. Например, разъехаться “ключ на ключ” — но в реальности это просто невозможно.
Вячеслав Пирин приводит реальный пример из своей практики: «В Сортировке есть продавец, который уже 5 лет не продаёт там двухкомнатную квартиру за ту цену, которую предлагает рынок. Он хочет переехать в центр Караганды в двухкомнатную — без доплаты. Цена жителя Сортировки за его объект сначала казалась всем абсурдной, но потом на неё начали ориентироваться и другие продавцы, думая, что рынок вырос!».
При этом покупательская способность не меняется, отмечает эксперт. Подорожали продукты, коммунальные услуги, социальная корзина. Но это не значит, что недвижимость должна расти пропорционально. Отдельная категория ошибок — попытка ориентироваться на рынок других стран или на столичные цены.
«Некоторые продавцы сравнивают цены с Россией: мол, там квартиры дорожают, значит и у нас нужно поднимать. Но это разные страны, разные рынки, разные уровни доходов. И переехать туда без вложений — скорее чудо, нежели закономерность. Я лично таких случаев не знаю, чтобы у людей получалось найти в России равноценную квартиру. А некоторые продавцы сравнивают ценник карагандинской недвижимости и Астанинской. Самый показательный случай: Продавали однокомнатную квартиру на первом этаже в Майкудуке, без балкона, но с улучшенной планировкой. Владелец планировал после продажи купить квартиру в Астане на левом берегу без вложений. Это было абсурдное ожидание. Сделку удалось провести только через полтора года — и то с трудом, и то ниже запрашиваемой суммы. Продавец согласилась продать только потому что за полтора года был только 1 реальный просмотр и больше никто даже не интересовался объектом», — вспоминает Вячеслав Пирин.
Почему важно смотреть на рынок трезво
Завышенная цена редко защищает продавца от потерь — чаще она их увеличивает. «Длительное пребывание в «розовых очках» и нежелание смириться с законами рынка пагубно влияет на продажу», — подчёркивает Вячеслав Пирин.
Когда один продавец просит 20 миллионов, а аналогичные квартиры продаются по 15, это не значит, что рынок вырос. Это значит, что кто-то просто не готов принять реальность и не хочет разбираться в ценообразовании.
Реальная рыночная цена — это не сумма ожиданий, вложений и желаний продавца. Это результат спроса, локации, состояния объекта и возможностей покупателя. Именно поэтому объективная оценка с участием профессионала позволяет:
- продать быстрее,
- не потерять деньги на затяжной экспозиции,
- и не стать заложником чужих «хотелок» и капризов.
Информационная служба kn.kz
