Секреты успешной продажи недвижимости

Процесс подготовки квартиры к продаже состоит из двух основных аспектов: один сводится к юридической стороне дела и включает в себя сбор и приведение в порядок необходимых документов, другой — к психологическим аспектам, или, проще говоря, житейским премудростям.

Как разговаривать по телефону? 

С этого начинается контакт с потенциальными покупателями. Телефонный разговор несет первоначальную информацию: где находится квартира, сколько стоит, площадь, когда можно посмотреть. Если вам сложно запомнить, что конкретно отвечать позвонившему — напишите шпаргалку. Слишком много времени разговорам уделять не стоит. Потому что квартиру, в любом случае, нужно осматривать.

— Не тратьте силы на подробные описания, — советует психолог Елена Лазаревская.— Потому что случается, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Бывает, спрашивают: «А что у вас там есть?». Когда вы слышите подобные вопросы, требующие пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придете и все увидите сами».

Не бойтесь, что покупатель «отсеется»: если человек заинтересован и вы вели разговор вежливо, он придет к вам домой. Так можно структурировать свое время. Большую часть информации от внешнего мира мы все равно получаем через зрение. Так что никакие описания не заменят демонстрацию жилья. 

Никакие описания не заменят демонстрацию жилья, так как большую часть информации мы получаем через зрение. 

Как показывать квартиру?

Лучше, если вы договоритесь с покупателем встретиться на улице. Тогда можно провести его наиболее выгодным путем до своей квартиры. Особенно это важно, если в вашем районе развитая инфраструктура.

— Провести человека через садики, супермаркеты, то есть показать все плюсы, — говорит оценщик Анастасия Голодникова.— Видите, все рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.

Профессиональные оценщики, как правило, в свои отчеты вставляют карты района и описывают инфраструктуру. Потому что эти факторы влияют на цену жилья и ценность в глазах покупателя. Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома тоже повышают стоимость. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.

Конечно, нужно стараться поддерживать чистоту на своем этаже. Слишком тщательно выметать пылинки не стоит. Идеальный порядок к приходу клиента тоже может насторожить. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. 

Риелтор Анастасия Ксендз:

— Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить потолочку, если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили. Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!». Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные зачастую хотят заехать и ничего не делать. Сейчас ведь люди ипотекой «загружены»: из трех два человека покупают жилье через банковский заем. На ремонт стараются не тратиться. Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом. 

5% — максимальное увеличение цены квартиры за наличие благоустроенного двора и близость остановки. 

Оценщик Анастасия Голодникова: 

— Для меня главное — чистота в квартире. Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если все захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».

Психолог указывает, что люди хорошо воспринимают четкое пространство и ценят организованность. Поэтому, даже если некуда убрать вещи с балкона, то постарайтесь их хотя бы стопочкой выстроить. Разувшись в прихожей, покупатели не должны ощущать песок под ногами.

На посетителей отрицательно действуют и резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор) и сильный запах — например, еды. Сама пища может быть качественной (вы готовите рыбный суп), но этот запах может не понравиться потенциальным покупателям. Лучше — легкий, ненавязчивый аромат. Понятно, что ради покупателей придется немного перестроить свою жизнь. Но вы и сами получите удовольствие, если будете знать, что все делаете правильно. 

Юридические аспекты продажи жилья>>>

Как общаться с покупателями? 

Владелец должен быть готов убеждать и описывать, демонстрировать достоинства и хвалить их. То есть, не просто давать объявления и ждать. Если есть видимые недостатки, о них тоже лучше рассказать самому. Но психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, сто
яки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс.

Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность. Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель возмущается: раз это не пластик, их надо будет менять. Значит, стоимость стоит понизить на тысячу долларов. Но вы-то как владелец не один год прожили с этими окнами и знаете, что они добротные, хорошо закрываются, не создают сквозняков. Так что нервничать не стоит, а лучше спокойно рассказать покупателю о достоинствах.

— Помните, вам не за что испытывать вину, — говорит Елена Лазаревская, — не надо жаловаться: «Вы знаете, у меня вода плохо уходит, сколько раз в КСК обращался, ничего не сделали».

По опыту риелтора Анастасии Ксендз, продавцы проявляют порой непонятную агрессию:

— Покупатель часто начинает высказывать свое мнение, иногда критику. В ответ слышит: «Не хотите, не берите! Что вы тогда пришли к нам?». Естественно, клиентов это отталкивает. Лучше промолчите лишний раз. Или, если вас раздражают люди, дайте возможность продать риелтору. Агрессией реагируют и на предложение о торге. Иногда вообще не хотят обсуждать цену. Но это ведь нормально — покупатели хотят взять подешевле, зачем злиться?

В общении с потенциальными покупателями рекомендуется употреблять такие слова, как «хороший», «удобный», «надежный», «порядочный», «комфортный», «выгодный». Те обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже если они положительные, будут «напрягать» посетителя. Слова «прекрасный» и «великолепный» могут резануть слух также как и «плохой», «неисправный». 

Иногда полезно сделать паузу 

При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие «перерывы» не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений. Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт. Сразу разрывать контакты с неприятным для себя покупателем не стоит.

— В случае продажи вообще не нужно делать резких движений, — советует психолог. — Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать. За это время обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и сможете объяснить себе, почему это делаете. Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не обошлось для вас дорого.

Информационная служба kn.kz

Читайте также:

Изменение цены продажи квартиры

Подготовка к процессу продажи

Начальная цена продажи

 


0 комментариев:

Обновить

Подписка на статьи
  • Отписаться от рассылки можно в каждом присланном письме.